Các hình thức tổ chức kênh phân phối

Đánh giá bài viết

– Kênh phân phối truyền thống: Ở các kênh này là mạng lưới rời rạc, kết nối lỏng lẻo. Các nhà sản xuất, bán buôn, bán lẻ do buôn bán trực tiếp với nhau, tích cực thương lượng về các điều khoản mua bán và hoạt động độc lập. Các thành viên trong kênh truyền thống hoạt động vì mục tiêu riêng của họ chứ không phải mục tiêu chung của cả kênh. Vì vậy, những kênh này thiếu sự lãnh đạo tập trung và có đặc điểm là hoạt động kém, có nhiều xung đột. Kênh phân phối truyền thống thường quan tâm nhiều hơn đến những mục tiêu ngắn hạn và những giao dịch với các thành viên kế cận trong kênh. Việc hợp tác để đạt mục tiêu chung của kênh đôi khi từ bỏ những mục tiêu riêng. Bởi vậy, các thành viên phụ thuộc lẫn nhau nhưng họ vẫn hoạt động độc lập vì những lợi ích ngắn hạn tốt nhất của họ. Vai trò của mỗi thành viên thường có những bất đồng về vai trò và mục tiêu nên thường sinh ra những xung đột trong kênh như:

+ Xung đột chiều ngang: Là xung đột giữa các trung gian ở cùng mức độ phân phối trong kênh như: giữa những người bán buôn cùng một mặt hàng với nhau, do định giá khác nhau hoặc bán hàng ngoài lĩnh vực lãnh thổ đã phân chia.

+ Xung đột chiều dọc: Xảy ra giữa các thành viên ở các mức độ phân phối khác nhau trong kênh. Ví dụ: xung đột giữa nhà sản xuất và người bán buôn về việc định giá, cung cấp dịch vụ và quảng cáo.

Các xung đột kênh dẫn tới làm giảm hiệu quả của kênh thậm chí phá vỡ kênh, nhưng cũng có nhiều trường hợp xung đột lại làm cho kênh có hiệu quả hơn do các thành viên tìm ra phương cách phân phối tốt hơn để giải quyết xung đột. Để kênh hoạt động tốt cần phải phân định rõ vai trò từng thành viên và giải quyết xung đột.

Muốn như vậy cần có sự lãnh đạo điều hành tốt, nghĩa là có một thành viên hoặc bộ máy có quyền lực phân chia hợp lý nhiệm vụ phân phối trong kênh và giải quyết xung đột. Nhiều doanh nghiệp đã phát triển các kênh mới để thực hiện các chức năng của kênh có hiệu quả hơn và đạt các thành công lớn hơn. Đó là hệ thống marketing chiều dọc đối chọi với các kênh truyền thống.

– Các kênh phân phối liên kết dọc (Hệ thống marketing chiều dọc). Đây là kênh phân phối có chương trình trọng tâm và quản lý chuyên nghiệp được thiết kế để đạt hiệu quả phân phối và ảnh hưởng marketing tối đa. Các thành viên trong kênh có sự liên kết chặt chẽ với nhau và hoạt động như một thể thống nhất vì mục tiêu thỏa mãn nhu cầu thị trường của cả hệ thống. Hệ thống này xuất hiện, nhằm kiểm soát hoạt động của kênh và giải quyết xung đột, đạt được hiệu quả theo qui mô, khả năng mua bán, xóa bỏ những công việc trùng lặp và giảm thiểu tối đa các xung đột.


Các từ khóa trọng tâm hoặc các thuật ngữ liên quan đến bài viết trên:
  • kênh phân phối
  • các hình thức tổ chức kênh phân phối
  • ,