Các hợp đồng ngắn hạn và đấu giá cạnh tranh là gì?

Một hợp đồng ngắn hạn một hợp đồng kết thúc trong phạm vi một năm. Nhiều công ty đã từng sử dụng các hợp đồng ngắn hạn để mua các đầu vào hay bán các đầu ra của mình. Các công ty chế tạo xe ô tô sử dụng chiến lược đấu giá cạnh tranh để thương lượng giá cho chi tiết được sản xuất từ một số nhà cung cấp khác nhau là một ví dụ cổ điển về hợp đồng ngắn hạn. Ví dụ công ty GM thường tổ chức đấu giá từ một số các công ty khác nhau để sản xuất một chi tiết nào đó và hợp đồng một năm sẽ thực hiện với công ty nào có chi phí thấp nhất. Cuối mỗi năm, hợp đồng lại được đưa ra để định giá cạnh tranh. Như vậy, không có gì để bảo đảm rằng công ty giành được hợp đồng trong năm nay lại có thể giữ được trong năm sau.

Lợi ích của hợp đồng ngắn hạn thúc ép các nhà cung cấp luôn giữ giá của họ thấp ở mức thấp nhất. Nhưng điều này đồng nghĩa với việc không có cam kết dài hạn nào giữa công ty với các nhà cung cấp cá biệt. Điều này gây hậu quả là làm cho các nhà cung cấp do dự trong việc đầu tư vào các tài sản chuyên môn hóa cần thiết để cải tiến thiết kế và nâng cao chất lượng các chi tiết, hay để cải thiện việc lập kế hoạch tiến độ phối hợp với công ty. Thực vậy, do không có một bảo đảm nào về việc tiếp tục duy trì quan hệ cung cấp cho công ty trong năm sau, nhà cung cấp sẽ từ chối thực hiện các đầu tư vào tài sản chuyên môn hóa. Còn công ty lại có thể phải hội nhập ngược chiều để có được các lợi ích của chuyên môn hóa.

Nói cách khác, do thiếu các cam kết dài hạn với nhà cung cấp đầu vào, chiến lược hợp đồng ngắn hạn và đấu giá cạnh tranh sẽ gây khó khăn cho công ty trong việc hưởng lợi từ hội nhập dọc. Điều đó có thể sẽ không thành vấn đề nếu sự hợp tác chặt chẽ giữa công ty và các nhà cung cấp là không cần thiết để tạo điều kiện cho việc đầu tư vào các tài sản chuyên môn hóa, cải thiện việc lập kế hoạch tiến độ và chất lượng. Trong các trường hợp như vậy, đấu giá cạnh tranh có thể là tối ưu. Tuy nhiên, khi nhu cầu này là bức thiết, thì chiến lược đấu giá cạnh tranh sẽ là một hạn chế nghiêm trọng.

Điều đáng quan tâm là đã có những dấu hiệu cho thấy GM đã tự đặt mình vào một thế bất lợi trong cạnh tranh khi họ chấp thuận quan điểm đấu giá cạnh tranh giữa các nhà cung cấp. Năm 1992, công ty này yêu cầu các nhà cung cấp chi tiết phải giảm giá của họ 10%, không quan tâm đến các thỏa thuận định giá trước đó. Trong thực tế GM đã hủy bỏ các hợp đồng hiện có và cố thúc ép chấp thuận chính sách của nó bằng việc đe dọa gạt bỏ những nhà cung cấp không đồng ý với việc giảm giá. Mặc dù hành động như vậy có thể có lợi trong ngắn hạn, nhưng lại phát sinh các chi phí dài hạn như: mất đi sự tin tưởng lẫn nhau và có sự thù địch giữa công ty và các nhà cung cấp. Theo một số báo cáo, một vài công ty đã tuyên bố cắt giảm việc nghiên cứu về các chi tiết của GM trong tương lai. Họ cũng biểu lộ thái độ ưu tiên phổ biến các ý tưởng mới với Chrysler hay Ford, hay cả hai đạt được cách tiếp cận hợp tác, tiến đến các quan hệ lâu dài với các nhà cung cấp.