Các nhà trung gian nước ngoài

 

Một công ty kinh doanh quốc tế muốn kiểm soát quá trình phân phối tốt hơn có thể quyết định làm việc trực tiếp với nhà trung gian ở thị trường nước ngoài. Họ sẽ có lợi thế là thiết lập được những kênh phân phối ngắn hơn và làm việc với những nhà trung gian có mối quan hệ trực tiếp với thị trường nước ngoài.

Việc sử dụng nhà trung gian nước ngoài làm cho nhà sản xuất gần gũi hơn với thị trường cũng như với vấn đề ngôn ngữ, sự phân phối trực tiếp, các mối giao tiếp và vấn đề tài chính. Nhà trung gian nước ngoài có thể là các đại lý hoặc những thương nhân, họ có thể được liên kết với công ty mẹ để đa dạng các mức độ phân phối hoặc họ sẽ được thuê tạm thời vì những mục đích đặc biệt. Một vài nhà trung gian nước ngoài sẽ quan trọng hơn là những nhà đại diện và những nhà phân phối nước ngoài của nhà sản xuất.

3.1. Đại diện của nhà sản xuất ở nước ngoài: ( manufacturer’s representatives)

Đại diện của nhà sản xuất là những nhà trung gian đại lý chịu trách nhiệm về hàng hoá trong khu vực thị trường một thành phố, một nước hay một vài nước gần nhau. Nếu chịu trách nhiệm trên toàn bộ một đất nước thì nhà trung gian đó được gọi là đại lý độc quyền. ở Mỹ, nếu một đại diện của nhà sản xuất được lựa chọn cẩn thận, có động cơ thúc đẩy tốt và kiểm soát tốt thì có thể hoạt động hiệu quả trên một thị trường rộng lớn trong bất cứ hoàn cảnh nào. Đại diện của nhà sản xuất được sử dụng rộng rãi trong việc phân phối hàng hoá công nghiệp cũng như các hàng tiêu dùng khác ở thị trường nước ngoài.

Nhà đại diện của nhà sản xuất ở nước ngoài có sự đa dạng về tên gọi như đại lý bán hàng, đại lý bán hàng thường trú, đại lý độc quyền, đại lý hoa hồng và đại lý chính thức. Họ không chịu trách nhiệm về các khoản tín dụng, tỷ giá ngoại hối hoặc rủi ro của thị trường nhưng hoạt động một cách nghiêm túc như những nhà đại diện bán hàng chính. Họ không sắp xếp việc vận chuyển hàng hoá hay bán hàng và thường xuyên không tiếp xúc trực tiếp với hàng hoá. Nếu nhà sản xuất không thể xây dựng được lực lượng bán hàng của mình tại nước ngoài để kiểm soát hoạt động phân phối, thì sử dụng đại diện của nhà sản xuất tại nước ngoài là một sự lựa chọn thoả đáng.

3.2. Nhà phân phối nước ngoài (foreign distributors)

Nhà phân phối nước ngoài là một trung gian bán hàng. Trung gian này thường độc quyền bán hàng trong một nước nhất định và có mối quan hệ gần gũi với nhà sản xuất. Nhà phân phối nước ngoài phụ thuộc tương đối nhiều vào các công ty cung ứng và mối quan hệ này dường như dựa trên nền tảng lâu dài và liên tục.

Việc kết hợp với nhà phân phối nước ngoài cho phép các nhà sản xuất có được một mức độ kiểm soát nhất định về giá, những nỗ lực xúc tiến thương mại, các bản kê khai, việc cung cấp các dịch vụ và các chức năng phân phối khác. Nếu một ngành hàng nào đó mang lại nhiều lợi nhuận cho các nhà phân phối thì họ có thể sẽ phải phụ thuộc vào việc giao hàng theo cách mà nhà sản xuất mong muốn.

3.3. Nhà môi giới nước ngoài( foreign -country broker)

Giống như nhà môi giới xuất khẩu được đề cập ở phần trên, nhà môi giới nước ngoài thường xuyên quan tâm tới hàng tiêu dùng và thực phẩm. Những nhà môi giới nước ngoài thường là những công ty môi giới nhỏ đang hoạt động ở một nước hoặc một vài nước lân cận. Lợi thế của họ có được là do mối quan hệ liên tục tốt đẹp với khách hàng cũng như việc thường xuyên cung cấp hàng hoá nhanh chóng với giá rẻ cho toàn bộ thị trường.

3.4 Đại lý điều hành và nhà tư sản mại bản (managing agents and compradors)

Là một đại lý điều hành quản lý công việc kinh doanh trong phạm vi một quốc gia bằng những hợp đồng độc quyền với công ty mẹ. Trong một vài trường hợp, đại lý điều hành đầu tư vào các hoạt động kinh doanh nhưng trong hầu hết mọi trường hợp thì hoạt động bằng những hợp đồng ký với công ty mẹ. Việc thanh toán tiền thù lao thường dựa trên chi phí thực tế cộng thêm số phần trăm lợi nhuận nhất định của công ty được quản lý. ở một vài nước, đại lý điều hành có thể được gọi là các nhà tư sản mại bản và có một vài sự khác nhau trong các công việc phải thực hiện của họ ( xem bảng 2)

3.5. Nhà buôn (dealers)

Nhìn chung, bất kỳ ai có mối quan hệ liên tục với nhà cung cấp trong việc mua và bán hàng hoá đều được coi là nhà buôn. Xét cụ thể hơn, nhà buôn là nhà trung gian chuyên bán hàng công nghiệp hoặc hàng tiêu dùng lâu bền trực tiếp cho khách hàng. Nhà buôn là thành phần quan trọng trong kênh phân phối. Nhà buôn thường có mối quan hệ gần gũi và liên tục với những nhà cung cấp, có quyền bán hàng độc quyền cho sản phẩm của nhà sản xuất trong một vùng địa lý nhất định. Phần lớn doanh thu của nhà buôn là do sản phẩm của một nhà cung cấp. Nhà buôn thường là người trung gian bán hàng độc lập nhưng đôi khi nhà cung cấp cũng có một số cổ phần trong công việc kinh doanh của những nhà buôn.

Một vài ví dụ điển hình nhất về hoạt động của những nhà buôn có thể thấy rất rõ trong những ngành công nghiệp cung cấp trang thiết bị hay ô tô. Chẳng hạn Massey Fergusion có một mạng lưới khổng lồ những nhà buôn trên khắp thế giới, công ty máy kéo Caterpillar có các nhà buôn ở mọi thành phố lớn trên thế giới và còn rất nhiều công ty sản xuất ô tô khác nữa.

3.6. Người môi giới nhập khẩu, người bán buôn và người bán lẻ( import jobber, wholesalers and retailers)

Người môi giới nhập khẩu thường mua hàng hoá trực tiếp từ nhà sản xuất và bán cho những người bán buôn, người bán lẻ và cho các khách hàng công nghiệp. Những người bán buôn và người bán lẻ nhập khẩu trực tiếp hàng hoá về các cửa hàng riêng của họ và phân phối lại cho những trung gian nhỏ hơn. Sự phối hợp giữa người bán buôn và người bán lẻ ngày càng quan trọng ở thị trường nước ngoài. Việc những nhà bán buôn có quy mô tương đối lớn bán buôn hàng hoá cho các cửa hàng và những nhà buôn nhỏ là khá phổ biến.