Các nhà trung gian trong nước

 

Nhà trung gian trong nước hay nhà trung gian nội địa, những người ở chính nước mà công ty sản xuất, sẽ cung cấp các dịch vụ Marketing ngay ở thị trường trong nước. Bằng sự lựa chọn nhà trung gian nội địa như là kênh trung gian trong quá trình phân phối quốc tế thì các công ty sản xuất không phải tiến hành hoạt động phân phối ở thị trường nước ngoài. Nhà trung gian trong nước mang lại rất nhiều thuận cho các công ty có số lượng hàng bán ở thị trường quốc tế nhỏ, những công ty không có kinh nghiệm ở thị trường nước ngoài, những công ty không muốn ngay lập tức bị liên quan đến sự phức tạp của thị trường quốc tế và những công ty muốn bán hàng ra nước ngoài với chi phí tối thiểu và giao phó sự quản lý kênh phân phối cho trung gian. Sự thoả hiệp chủ yếu của việc sử dụng nhà trung gian trong nước bị giới hạn bởi quyền kiểm soát hoàn toàn quá trình phân phối quốc tế. Các nhà trung gian trong nước thường chỉ được sử dụng khi người bán không chắc chắn hay/ và có nguyện vọng tối thiểu hoá tài chính và sự đầu tư vào quản lý hoạt động phân phối. Dưới đây là các loại trung gian trong nước.

2.1. Công ty quản lý xuất khẩu:( export management company- EMC)

Công ty quản lý xuất khẩu (EMC) là một nhà trung gian quan trọng đối với các công ty có số lượng hàng bán trên thị trường quốc tế tương đối nhỏ hoặc các công ty chưa sẵn sàng cho các nhân viên của mình thực hiện chức năng phân phối quốc tế. Các công ty công ty quản lý xuất khẩu thường có từ 1 đến 100 người và mua bán khoảng 10% hàng hoá được sản xuất để xuất khẩu. Một công ty quản lý xuất khẩu có trụ sở chính tại Washington DC đã có được những hợp đồng độc quyền với 10 nhà sản xuất thiết bị chỉnh hình của Mỹ và bán những sản phẩm này trên khắp thị trường thế giới.

Khi buôn bán với khách hàng, công việc chính của công ty quản lý xuất khẩu đã được cá biệt hoá dịch vụ. Về cơ bản thì công ty quản lý xuất khẩu là một phần không thể thiếu được trong các hoạt động marketing của nhà sản xuất. Làm việc dưới tên tuổi của các nhà sản xuất thì các công ty quản lý xuất khẩu có chức năng như là một phòng Marketing độc lập và chịu trách nhiệm trực tiếp với công ty mẹ. Mối quan hệ làm việc quá gần gũi đến nỗi mà khách hàng đôi khi thường không nhận thức được rằng họ không làm việc trực tiếp với phòng xuất khẩu của công ty mà chỉ là một công ty quản lý xuất khẩu.

Các công ty quản lý xuất khẩu thường cung cấp rất nhiều dịch vụ cho các nhà sản xuất ở nhiều lĩnh vực. Tuy nhiên, chức năng chính là tiếp xúc với khách hàng nước ngoài (đôi khi qua các chi nhánh nước ngoài của công ty quản lý xuất khẩu) và tham gia các cuộc đàm phán để bán hàng. Việc chuyên môn hoá của công ty quản lý xuất khẩu thường đem lại hiệu quả cao mà đôi khi các nhà sản xuất không thể làm được vì thiếu kinh nghiệm
Công ty quản lý xuất khẩu có thể chịu trách nhiệm từng phần hoặc toàn bộ đối với việc xúc tiến bán hàng, sự sắp xếp cho các khoản tín dụng, thực hiện việc giao nhận hàng hoá, nghiên cứu thị trường và các thông tin về vấn đề tài chính, bằng phát minh sáng chế và các loại giấy phép. Các công ty quản lý xuất khẩu thường nhận được hoa hồng bán hàng, cho dù khách hàng thường trả tiền hàng vào chính tài khoản của họ.

Hai lợi ích lớn nhất của công ty quản lý xuất khẩu bao gồm:

  •  Sự đầu tư tối thiểu của công ty vào việc thâm nhập thị trường quốc tế
  •  Không mất chi phí cho vấn đề nhân sự, hay hoạt động quản lý.
  • Trên thực tế, đây là cách tốt nhất để công ty mở rộng thị trường nước ngoài với chi phí không đáng kể.

Bất lợi của việc sử dụng công ty quản lý xuất khẩu là ít có cơ hội đầu tư sâu rộng vào hoạt động phân phối hàng hoá nếu như so sánh với việc sử dụng lực lượng bán hàng của chính nhà sản xuất. Nếu các công ty quản lý xuất khẩu được lựa chọn một cách cẩn thận thì có thể thực hiện hoạt động phân phối một cách hoàn hảo, nhưng các nhà sản xuất không được quên rằng công ty quản lý xuất khẩu hoạt động phụ thuộc vào doanh số bán hàng. Do vậy, công ty thường không nhiệt tình lắm với hoạt động phân phối nếu nó dàn trải quá mỏng, bán được quá ít hàng hoặc không thể tạo ra được lợi nhuận trong thời gian ngắn. Vì các công ty quản lý xuất khẩu chỉ là người thực hiện hoạt động phân phối chứ không thay thế được cho phòng marketing quốc tế.

2.2. Công ty thương mại (Trading Company- TC)

Các công ty thương mại có lịch sử dài và đầy tự hào như là một nhà trung gian quan trọng trong việc phát triển thương mại giữa các quốc gia. Các công ty thương mại gom hàng về, vận chuyển và phân phối hàng hoá tại rát nhiều nước.

Trong hoạt động Marketing quốc tế tại nhiều nước, các công ty thương mại là loại hình trung gian nổi bật nhất về khối lượng hàng hoá kinh doanh cũng như ảnh hưởng của nó tới thương mại quốc tế. Rất nhiều công ty thương mại lớn đã thành lập chi nhánh tại tất cả các nơi nó tiến hành hoạt động kinh doanh như thị trường trong nước, thị trường các nước đang phát triển và các nước phát triển. Nhìn chung, các công ty thương mại thường được thành lập ở các nước phát triển, họ bán hàng thành phẩm sang các nước đang phát triển và mua lại nguyên liệu thô và hàng bán thành phẩm.
Chức năng của công ty thương mại không giống như các trung gian khác như môi giới hay nhà buôn. Công ty thương mại vừa mua đứt bán đoạn như nhà buôn, vừa nhận hàng gửi để bán như đại lý lại vừa làm môi giới hưởng hoa hồng cho một số người mua. Tuy nhiên, với mục tiêu hoạt động vì lợi nhuận, nên công ty thương mại thường kinh doanh chứ ít khi đại diện cho nhà sản xuất hay người mua để hưởng hoa hồng, bởi vì hoạt động kinh doanh tuy nhiều rủi ro nhưng thường mang lại lợi nhuận cao hơn.

Nhà sản xuất và người mua lựa chọn công ty thương mại làm đại diện cho hàng hoá của mình vì nhiều lý do thuận lợi như công ty thương mại am hiểu thị trường, tìm kiếm khách hàng, đóng gói hàng hoá, chuẩn bị các giấy tờ vận tải, bảo hiểm, làm thủ tục hải quan… chỉ trừ có rủi ro trong kinh doanh và dịch vụ sau bán hàng cho khách hàng nước ngoài là họ không chịu trách nhiệm mà thôi.

2.3. Công ty bán hàng bổ sung: (complementary marketers)

Nhiều công ty có cơ sở vật chất hay sẵn có các mối quan hệ ở nước ngoài thường mong muốn mở rộng kênh phân phối quốc tế bằng cách bổ sung thêm sản phẩm vào danh mục sản phẩm sẵn có của mình. Dù tên chung cho các hoạt động như vậy là việc bán hàng bổ sung nhưng người ta thường gọi là piggybacking. Chẳng hạn, Công ty General Electric đã thực hiện việc phân phối hàng hoá cho rất nhiều nhà cung cấp khác nhau trong nhiều năm qua. Những công ty này chấp nhận bán thêm những sản phẩm không có tính cạnh tranh nhưng có tính bổ sung cho sản phẩm của công ty. Điều này sẽ làm tăng thêm sức mạnh cho hệ thống phân phối cơ bản của công ty.

Hầu hết việc bán hàng bổ sung được thực hiện khi một công ty muốn lấp đầy danh mục sản phẩm của mình hoặc muốn duy trì hoạt động phân phối đủ cả các mùa trong năm. Các công ty có thể hoạt động với chức năng như là đại lý hay các nhà buôn, tuy nhiên phần lớn hàng hoá của việc kinh doanh sản phẩm bổ sung là hàng hoá được mua đi bán lại giữa những thương nhân.

Quá trình lựa chọn hình thức phân phối sản phẩm mới bổ sung phải trả lời được các câu hỏi như sau

  •  Sản phẩm nào đó có vị trí như thế nào trong danh mục sản phẩm cảu công ty và chiếm tỷ lệ bao nhiêu?
  •  Sản phẩm đó có phù hợp với kênh bán hàng và phân phối hiện đang có của công ty không?
  •  Công ty có thu được một khoản lợi nhuận xứng đáng với việc bán hàng bổ sung hay không?
  •  Sản phẩm có được thị trường chấp nhận và thu được một lượng lợi nhuận lớn hay không?

Nếu những yêu cầu trên được thoả mãn thì sản phẩm bổ sung có thể là một cách hợp lý để tăng khối lượng hàng bán ra và lợi nhuận cho cả nhà sản xuất và công ty bán sản phẩm bổ sung.

2.4. Đại lý xuất khẩu của nhà sản xuất( Manufacturer’s export agent- MEA)

Đại lý xuất khẩu của nhà sản xuất có thể là một cá nhân hay một công ty làm trung gian cung cấp dịch vụ bán hàng cho nhà sản xuất. Không giống như công ty quản lý xuất khẩu, đại lý xuất khẩu của nhà sản xuất không hoạt động như phòng xuất khẩu của nhà sản xuất, mà chỉ là mối quan hệ với nhau trong ngắn hạn. Đại lý xuất khẩu của nhà sản xuất chỉ hoạt động ở một hoặc hai thị trường và thu tiền phần trăm hoa hồng. Một sự khác nhau cơ bản nữa là đại lý xuất khẩu của nhà sản xuất hoạt động kinh doanh bằng tên tuổi của chính họ chứ không phải là tên của nhà sản xuất.
Trong phạm vi hoạt động giới hạn nhất định các đại lý xuất khẩu của nhà sản xuất cung cấp các dịch vụ giống như các dịch vụ của công ty quản lý xuất khẩu.

2.5 Nhà môi giới trong nước: (Home country broker)

Thuật ngữ nhà môi giới biểu đạt người trung gian thực hiện các dịch vụ đại lý giá rẻ. Thuật ngữ này thường áp dụng cho những nhà môi giới xuất nhập khẩu, những người đóng vai trò trung gian thúc đẩy người mua và người bán nhích lại gần nhau và những người không có mối quan hệ trực tiếp với khách hàng của mình. Hầu hết những nhà môi giới đều chuyên môn hoá theo một hoặc vài loại hàng hoá, và họ sẽ duy trì các mối quan hệ với những nhà sản xuất và người mua những hàng hoá đó ở khắp nơi trên thế giới.

2.6 Văn phòng thu mua:( buying office)

Một số trung gian không có mối quan hệ thường xuyên với các nhà cung cấp trong nước và không đại diện trực tiếp cho một nguồn hàng nào cả. Họ chỉ thành lập các văn phòng đơn thuần thu mua để xuất khẩu. Công việc chung của họ là thực hiện một chức năng chủ yếu của việc tìm kiếm và mua hàng hoá theo yêu cầu của những người chủ thuê, hiểu theo một nghĩa hẹp thì họ không cung cấp dịch vụ bán hàng. Trên thực tế, điểm mạnh cơ bản của họ là tính năng động và khả năng tìm kiếm các nguồn hàng hoá đa dạng

2.7. Thương nhân xuất khẩu( export merchants)

Thương nhân xuất khẩu là số nhà buôn trong nước hoạt động ở thị trường nước ngoài. Hiểu theo nghĩa hẹp họ hoạt động chủ yếu giống nhà bán buôn trong nước. Điểm khác cơ bản là họ mua hàng hoá của rất nhiều nhà sản xuất, rồi xuất khẩu ra thị trường nước ngoài và chịu trách nhiệm hoàn toàn đối với hoạt động marketing của mình. Đôi khi họ tự tổ chức hoạt động riêng của mình nhưng phổ biến hơn là họ bán hàng qua nhà trung gian. Họ thường hoạt động ở nhiều ngành có tính cạnh tranh, có quyền kiểm soát giá và rất ít khi trung thành với các nhà cung cấp cho dù họ vẫn tiếp tục kinh doanh sản phẩm chừng nào còn thu được lợi nhuận.