Các phương thức thâm nhập thị trường quốc tế

Một trong những quyết định mấu chốt mà ban quản lý đưa ra trong kinh doanh quốc tế chính là sự lựa chọn phương thức thâm nhập vào thị trường nước ngoài và sự chuẩn bị kĩ càng về các nguyên tắc định chế được dùng để tiến vào các thị trường đó. Khi tiến hành mở rộng kinh doanh, công ty mẹ phải xem xét một số vấn đề sau:

  • Mức độ kiểm soát mà hãng muốn duy trì thông qua các quyết định, các giao dịch tài chính và các tài sản phương thức liên quan đến việc đầu tư.
  • Mức độ rủi ro mà hãng có thể chấp nhận được và khoảng thời gian ước tính có thể thu được lợi nhuận.
  • Các nguồn lực về tổ chức và tài chính (ví dụ như vốn, các nhà quản lý, công nghệ) mà hãng góp cho liên doanh.
  • Số lượng và những khả năng của các đối tác trên thị trường.
  • Những hoạt động giá trị gia tăng mà hãng sẵn sàng thực hiện trên thị trường và những hoạt động nào sẽ được phía đối tác thực hiện.
  • Tầm quan trọng phương thức dài hạn của thị trường.

Trong số tất cả các nhân tố trên, yếu tố đầu tiên là quan trọng nhất – mức độ kiểm soát mà công ty mẹ  muốn duy trì ở liên doanh. Kiểm soát mang nghĩa là khả năng ảnh hưởng đến các quyết định, các giao dịch tài chính và các nguồn lực phương thức trong mối quan hệ với liên doanh nước ngoài. Nếu không có sự kiểm soát, công ty mẹ sẽ gặp khó khăn trong việc phối hợp các hành động, tiến hành các phương thức và giải quyết các tranh chấp phát sinh khi hai bên đều theo đuổi quyền lợi của mình. Bảng … dưới đây minh họa một cách thức hữu hiệu để tổ chức các phương thức xâm nhập thị trường ngoài nước dựa trên mức độ kiếm soát mà mỗi phương thức có thể tạo ra cho công ty mẹ trong những hoạt động giao dịch ở nước ngoài.

Căn cứ vào mức độ kiểm soát của công ty mẹ, những phương thức xâm nhập vào thị trường nước ngoài có thể được phân thành ba loại (Xem Hình 5.5):

  • Những phương thức với mức kiểm soát thấp là xuất khẩu, thương mại đối lưu và tìm nguồn cung ứng toàn cầu. Các phương thức này có mức độ kiểm soát ít nhất đối với các hoạt động giao dịch ở nước ngoài do công ty mẹ  giao phần lớn trách nhiệm cho các đối tác nước ngoài (các nhà phân phối hay cung ứng).
  • Những phương thức với mức kiểm soát trung bình là những mối quan hệ dựa trên hợp đồng như cấp phép và nhượng quyền và các liên doanh hợp tác dựa trên dự án.
  • Những phương thức với mức kiểm soát cao là những liên doanh góp vốn cổ phần và Đầu tư trực tiếp nước ngoài (đã đề cập ở Chương này). Công ty mẹ  đạt được mức độ kiểm soát lớn nhất qua việc thiết lập sự hiện diện của mình ở thị trường nước ngoài.

HÌnh 5.5.    Phân loại phương thức thâm nhập thị trường nước ngoài dựa trên mức độ kiểm soát của công ty mẹ

Sự sắp xếp rõ ràng của các phương thức thâm nhập trong Bảng … cũng nêu bật lên những sự đánh đổi hơn là mức độ kiểm soát mà công ty mẹ  đưa ra khi tiến vào các thị trường nước ngoài. Thứ nhất, các phương  thức với mức kiểm soát cao đòi hỏi những cam kết về nguồn lực rất lớn từ công ty chủ. Thứ hai, do công ty mẹ  đã gắn bó với thị trường nước ngoài trong dài hạn, nên nó sẽ kém linh hoạt hơn trong việc tái định hình các hoạt động của mình khi mà các điều kiện ở nước kinh doanh luôn biến động. Thứ ba, việc tham gia vào thị trường trong một thời gian dài hơn cũng mang đến rủi ro đáng kể do môi trường chính trị và người tiêu dùng không ổn định. Đặc biệt cần lưu ý đến các rủi ro về chính trị, văn hóa và kinh tế mà chúng ta đã bàn trong các chương trước.

Sau đây là các phương thức thâm nhập thị trường nước ngoài mà các công ty sử dụng để mở rộng thị trường..

1.         Các giao dịch quốc tế liên quan đến trao đổi hàng hóa gọi là các hoạt động thương mại quốc tế trên cơ sở quốc gia, như: Xuất khẩu, và mua bàn đối lưu. Nguồn cung ứng quốc tế (được biết đến dưới hình thức nhập khẩu, đặt mua từ nước ngoài)  đề cập đến phương thức mua sản phẩm hay dịch vụ từ thị trường nước ngoài. Trong khi nhập khẩu thể hiện dòng chảy vào, thì xuất khẩu lại thể hiện dòng chảy ra trong kinh doanh quốc tế. Vì thế Xuất khẩu là phương thức mà hàng hóa hay dịch vụ được sản xuất ở 1 nước (thường tại nước của người sản xuất), sau đó được bán và phân phối đến khách hàng tại nước khác. Trong xuất khẩu, doanh nghiệp quản lý các hoạt động của nó từ trong nước. Mua bán đối lưu là hình thức trong đó một  giao dịch thương mại quốc tế được thanh toán của toàn bộ hoặc một phần không phải bằng tiền mặt. Nghĩa là các công ty sẽ nhận về hàng hóa khác hay hiện vật chứ không phải là tiền mặt khi họ xuất khẩu hàng ra nước ngoài.

2.         Các mối quan hệ theo hợp đồng: Chủ yếu được biểu hiện dưới hình thức cho thuê giấy phép kinh doanh hay nhượng quyền thương hiệu. Bằng hai hình thức này, các doanh nhiệp cho phép đối tác nước ngoài  sử dụng tài sản trí tuệ của nó và nhận lại tiền thuê hay tiền sử dụng các tài sản đó. Các công ty như Mc Donalds, Dunkin‟ donut, và Century 21 Real Estate sử dụng hình thức nhượng quyền thương hiệu để phục vụ các khách hàng nước ngoài.

3.         Các hoạt động thương mại quốc tế dựa trên quyền sở hữu và vốn chủ sở hữu: Điển hình là Vốn đầu tư nước ngoài (FDI) và Hợp tác kinh doanh trên cơ sở vốn góp. Trái ngược với các hoạt động kinh doanh quốc tế trên cơ sở quốc gia, trong hình thức này doanh nghiệp tạo lập sự hiện diện của mình ở thị  trường nước ngoài bằng cách đầu tư vốn và giành quyền sở hữu một công ty, chi nhánh hoặc một cơ sở nào đó ở nước ngoài. Hợp tác kinh doanh bao gồm Liên doanh- là hình thức trong đó doanh nghiệp cũng đầu tư vốn ra nước ngoài đồng thời hợp tác với một công ty khác. Mỗi phương thức thâm nhập đều có ưu nhược điểm của nó, và riêng chúng cũng đặt ra cho doanh nghiệp các yêu cầu riêng trong nguồn lực tài chính và nguồn lực quản lý. Nói chung, xuất khẩu, cho thuê giấy phép kinh doanh, và nhượng quyền thương hiệu đều có yêu cầu không cao về mức độ tham gia quản lý và các nguồn lực chuyên môn. Ngược lại, FDI và hợp tác kinh doanh trên cơ sở vốn góp lại có yêu cầu cao về mức độ tham gia và các nguồn lực.

Các nhà kinh doanh thường xem xét 6 vấn đề sau khi lựa chon một phương thức thâm nhập:

1.         Mục tiêu của doanh nghiệp, như: lợi nhuận kỳ vọng, thị phần, hình ảnh của doanh nghiệp.

2.         Các nguồn lực và khả năng của doanh nghiệp về tài chính, tổ chức, và kĩ thuật.

3.         Các điều kiện đặc biệt ở thị trường mục tiêu, tiêu biểu là luật pháp, văn hóa và hoàn cảnh kinh tế, cũng như tình trạng hiện tại của cơ sở hạ tầng kinh doanh, như: hệ thống phân phối và giao thông.

4.         Các rủi ro cố hữu đối với mục tiêu của doanh nghiệp trong quá trình thâm nhập thị trường quốc tế xuất hiện trong mỗi kế hoạch kinh doanh.

5.         Tính chất và mức độ cạnh tranh từ các đối thủ hiện có và tiềm tàng.

6.         Đặc trưng của hàng hóa hay dich vụ được cung cấp trên thị trường đó. Đặc trưng riêng biệt của hàng hóa hay dịch vụ, như kết cấu, tính dễ vỡ, tính dễ

hư hỏng, và tỷ lệ giữa giá trị và trọng lượng, có thể tác động mạnh đến việc lựa chọn phương thức thâm nhập của các nhà kinh doanh. Ví dụ như các sản phẩm có tỷ lệ giá trị và trọng lượng thấp (xi măng, lốp xe, đồ uống) sẽ rất tốn kém để vận chuyển đường dài, do đó doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm đó không nên chọn hình thức xuất khẩu để thâm nhập thị trường nước ngoài. Tương tự, các loại hàng dễ vỡ hay dễ hư hỏng (cốc thủy tinh, trái cây tươi) sẽ tốn chi phí hoặc không thể vận chuyển đường dài vì chúng cần được xếp dỡ đảm bảo các yêu cầu đặc biệt hay bảo quản trong thùng lạnh. Các sản phẩm phức hợp (máy quét y tế, máy vi tính) yêu cầu sự hỗ trợ lớn về kĩ thuật và các dịch vụ sau bán hàng. Trường hợp này doanh nghiệp cần có đại diện ở  thị trường nước ngoài.