Căn cứ lựa chọn trung gian phân phối

 

Với người trung gian độc lập thì cần xác định rõ họ có quyền sở hữu đối với hàng hoá hay không. Người trung gian đại lý thì chủ yếu là đại diện cho người uỷ thác còn người trung gian bán buôn thì có quyền sở hữu đối với hàng hoá và mua bán dứt điểm. Việc phân biệt sự khác nhau giữa người trung gian đại lý và bán buôn là rất quan trọng vì việc có quyền sở hữu hàng hoá hay không sẽ ảnh hưởng lớn tới việc kiểm soát hệ thống phân phối của người sản xuất.

Người trung gian đại lý làm việc theo thoả thuận và thực hiện việc bán hàng ra nước ngoài nhưng không có quyền sở hữu hàng hoá đó. Nếu sử dụng đại lý thì nhà sản xuất phải chịu nhiều rủi ro trong kinh doanh nhưng vẫn có quyền quyết định chiến lược phân phối, giá cả và quyền yêu cầu đại lý cung cấp thông tin về tình hình bán hàng và về khách hàng nước ngoài.

Người trung gian bán buôn có quyền sở hữu đối với hàng hoá của người sản xuất và phải chịu nhiều rủi ro trong kinh doanh, nên họ ít phải chịu sự kiểm soát hơn so với người đại lý. Người bán buôn trung gian cung cấp nhiều chức năng bán buôn xuất nhập khẩu gồm việc mua buôn hàng hoá và bán hàng ở những nước khác nhau. Vì người bán buôn chủ yếu quan tâm tới việc bán hàng và lợi nhuận của họ nên thường bị phê bình là không đại điện được cho những lợi ích tốt nhất của người sản xuất. Trừ khi họ có một nhà sản xuất hoặc một công ty tài trợ mạnh, nếu không họ sẽ tìm kiếm hàng hoá từ mọi nguồn khác và không trung thành với người sản xuất. Tuy nhiên sử dụng người trung gian bán buôn cũng có 1 số thuận lợi như hợp đồng đơn giản, giảm thiểu rủi ro về tín dụng và hạn chế những lo lắng đối với hàng hoá đã vượt ra khỏi lãnh thổ quốc gia.

Tuy nhiên, xác định các loại trung gian một cách rõ ràng là một việc không dễ, trừ khi tìm được một công ty đại diện cho một trong những loại hình đã nêu ở trên. Do vậy, việc hiểu biết cặn kẽ những chức năng của người trung gian là rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh quốc tế vì nếu mắc sai lầm, nhà kinh doanh có thể sẽ gặp khó khăn trong việc phát triển thương hiệu trong tương lai. Người trung gian ở Anh có thể thực hiện những chức năng như là một nhà đầu cơ, người xuất khẩu hoặc người nhập khẩu. Thực tế một nhà xuất khẩu có thể là một người trung gian đại lý hoặc là người trung gian bán buôn. Không phải là tất cả nhưng nhiều người trung gian quốc tế không hoạt động thường xuyên mà chỉ được thực sự biết đến chức năng trung gian này trong mối quan hệ với một công ty ở một lĩnh vực nào đó. Một công ty hoạt động trong cả hai lĩnh vực nhập khẩu và xuất khẩu, vừa là người trung gian đại lý và bán buôn, có văn phòng ở cả Mỹ, Đức và Anh, cung cấp dịch vụ tài chính và hoạt động trong cả lĩnh vực vận tải, thì việc sắp xếp công ty này vào một hình thức trung gian hợp lý nào là rất khó khăn. Mặt khác, cũng có nhiều công ty chỉ hoạt động trong một lĩnh vực nhưng loại trung gian kết hợp kể trên lại chiếm phần lớn trong thương mại quốc tế hiện nay.

Chỉ bằng cách phân tích chức năng của người trung gian một cách tổng thể như trên thì mới có thể xác định được bản chất của các kênh phân phối. Nhà sản xuất có 3 sự lựa chọn: một là chọn người trung gian tại nước của người sản xuất, hai là chọn người trung gian ở nước ngoài và cuối cùng là sử dụng hệ thống phân phối của chính công ty.