Cấu trúc các kênh phân phối

Kênh phân phối thường phức tạp và phong phú, tùy theo từng loại sản phẩm, từng loại thị trường và từng doanh nghiệp mà số lượng kênh phân phối, cấu trúc của kênh có khác nhau nhưng đều được dựa trên những kênh cơ bản là:

Kênh số 1:

Là kênh trực tiếp vì không có trung gian, nhà sản xuất bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng. Việc mua bán này có thể thông qua cửa hàng trực thuộc của nhà sản xuất nhưng cũng có thể không thông qua cửa hàng. Kênh này có thể rút ngắn được thời gian lưu thông và tiết kiệm được chi phí, được áp dụng khi số lượng mua đủ lớn để mang lại hiệu quả cho nhà sản xuất khi phải mang hàng đến tận nơi tiêu dùng. Qui cách, chủng loại hàng hóa không phức tạp lắm, nhà sản xuất biết rõ nhu cầu và địa chỉ của người mua những mặt hàng chuyên dùng.

Kênh số 2:

Là kênh gián tiếp ngắn, hàng hóa phải qua một trung gian là nhà đại lý. Nhà đại lý ở đây có thể là nhà đại lý bán buôn, đại lý bán lẻ. Kênh này cũng có thể giảm được thời gian lưu thông và chi phí. Nhà sản xuất kiểm tra được hàng hóa ở trên kênh, nếu xây dựng được nhiều đại lý bán lẻ thì kênh này có khả năng phổ biến sản phẩm rất rộng rãi trên thị trường. Kênh này có thể áp dụng cho nhiều loại hàng hóa khác nhau, ở các thị trường có nhu cầu lớn và tập trung.

Kênh số 3:

Là kênh gián tiếp ngắn vì có một trung gian, đây là kênh có khả năng tiêu thụ số lượng hàng lớn, nhưng ít có khả năng phổ biến sản phẩm, người tiêu dùng ở đây không phải là cá nhân mà là những nhà sản xuất. Kênh này thường được áp dụng để tiêu thụ những mặt hàng là tư liệu sản xuất. Trung gian này được hiểu như là nhà phân phối nguyên liệu.

Kênh số 4:

Là kênh gián tiếp ngắn vì hàng hóa phải qua một trung gian là nhà bán lẻ. Đây là kênh có khả năng phổ biến sản phẩm rộng rãi, nhà sản xuất sử dụng rất nhiều nhà bán lẻ và một nhà bán lẻ có rất nhiều khách hàng. Kênh này có thể dùng để tiêu thụ loại hàng hóa khác nhau và hay áp dụng nhất là cho các hàng tiêu dùng thông thường trong đời sống hàng ngày của người dân.

Kênh số 5:

Là kênh gián tiếp dài vì hàng hóa phải qua 2 trung gian là nhà bán buôn và nhà bán lẻ. Đây là kênh vừa có thể tiêu thụ được nhiều hàng hóa vừa có khả năng phổ biến sản phẩm rất rộng rãi. Kênh này áp dụng tiêu thụ cho nhiều loại hàng hóa ở nhiều thị trường khác nhau.

Kênh số 6:

Là kênh gián tiếp dài vì hàng hóa phải qua 2 trung gian là đại lý và nhà bán buôn. Kênh này có khả năng tiêu thụ lớn, áp dụng để tiêu thụ các mặt hàng là tư liệu sản xuất, người tiêu dùng ở đây là nhà sử dụng công nghiệp.

Kênh số 7:

Là kênh dài nhất vì hàng hóa phải đi qua 3 trung gian, kênh này có khả năng phổ biến sản phẩm rất rộng rãi. Một đại lý ở đây được sử dụng để phối hợp cung cấp sản phẩm với số lượng lớn cho nhiều nhà bán sỉ khác nhau có khả năng đưa sản phẩm ra thị trường, chi phí cho kênh khá cao. Cấu trúc kênh phân phối được thể hiện qua sơ đồ sau:

 

+ Cấu trúc vận dụng: Trong thực tế có rất nhiều kênh khác nhau và số cấp của kênh cũng nhiều hơn. Kênh càng nhiều thì nhà sản xuất càng ít có khả năng để kiểm soát được kênh. Từ cấu trúc kênh phân phối trên, ta có cấu trúc kênh phân phối vận dụng theo sơ đồ 5-4:

Qua sơ đồ trên ta thấy bề rộng của kênh phân phối thể hiện được sự bao phủ thị trường tốt nhất, doanh nghiệp phải quyết định số lượng các trung gian ở mỗi cấp độ phân phối khác nhau mà mỗi phương thức có số lượng trung gian thương mại khác nhau. Thường có các phương thức phân phối như sau:

– Phân phối rộng rãi: Nghĩa là doanh nghiệp bán sản phẩm qua nhiều trung gian thương mại ở mỗi cấp độ phân phối. Trong trường hợp này doanh nghiệp cố gắng đưa nhiều sản phẩm, dịch vụ tới càng nhiều người bán lẻ càng tốt. Phân phối rộng rãi thường được sử dụng cho sản phẩm, dịch vụ thông dụng.

– Phân phối duy nhất (độc quyền): Trên mỗi khu vực thị trường, doanh nghiệp chỉ bán sản phẩm qua một trung gian thương mại duy nhất. Việc này thường đi đôi với bán hàng độc quyền, nghĩa là người sản xuất yêu cầu các nhà bán buôn của mình không bán các mặt hàng cạnh tranh kiểu này, thường gặp trong ngành như: xe hơi, thiết bị. Qua việc giao độc quyền phân phối, nhà sản xuất mong muốn người bán lẻ tích cực hơn, đồng thời dễ dàng kiểm soát chính sách của người trung gian về việc định giá bán, tín dụng, quảng cáo và các dịch vụ khác.

– Phân phối chọn lọc: Ở giữa phân phối rộng rãi và phân phối độc quyền nghĩa là doanh nghiệp bán sản phẩm qua một số trung gian thương mại được chọn lọc theo những tiêu chuẩn nhất định ở mỗi cấp độ phân phối. Ví dụ: doanh nghiệp tìm kiếm, chọn lọc một số người bán lẻ nhất định bán sản phẩm của họ ở một khu vực thị trường cụ thể. Đây là hình thức phân phối phổ biến nhất và thường dùng cho các loại hàng mua có suy nghĩ và cho các doanh nghiệp đang tìm cách thu hút các trung gian thương mại. Nhà sản xuất có thể tập trung nỗ lực, mở quan hệ làm ăn tốt đẹp với các trung gian chọn lọc nếu đạt được qui mô thị trường thích hợp và tiết kiệm chi phí phân phối