Chiến lược chào hàng thị trường mục tiêu

Chào hàng thị trường nhà đầu tư mục tiêu là cấu trúc công cụ chiến lược marketing địa phương phản ánh tích hợp các yếu tố sản phẩm – dịch vụ – giá – trải nghiệm chủ thể chiến lược đề xuất giá trị cung ứng cho các nhà đầu tư mục tiêu

Sản phẩm địa phương (Product)

Đối với các địa phương, sau khi đã đánh giá và xác định được nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu chiến lược, địa phương sẽ tập trung nguồn lực để xây dựng và phát triển chi tiết chiến lược marketing hỗn hợp. Theo đó, ngoài những yếu tố căn bản như sản phẩm, giá, kênh phân phối và truyền thông quảng bá, chiến lược marketing hỗn hợp của địa phương sẽ bao gồm thêm những yếu tố đặc trưng như chính quyền địa phương (power) và công chúng địa phương (public).

Sản phẩm địa điểm đầu tư địa phương là thuật ngữ mô tả toàn bộ những yếu tố liên quan đến môi trường và điều kiện đầu tư của một địa phương, có thể thỏa mãn tốt nhu cầu đầu tư và khả năng sinh lợi cho các nhà đầu tư, đồng thời góp phần thúc đẩy tăng trưởng KT-XH của địa phương đó. Khái niệm về sản phẩm địa phương cũng có thể được hiểu dưới góc độ khả năng cung ứng dịch vụ, cơ sở hạ tầng, các điều kiện, nhân tố có ảnh hưởng tới quyết định kinh doanh của nhà đầu tư.

Giá sản phẩm địa phương (Price)

Các quyết định về giá sản phẩm địa phương là việc địa phương đưa ra những mức giá khác nhau cho sản phẩm địa phương. Các mức giá được đưa ra dựa trên khả năng thực tế của sản phẩm địa phương mang lại cho nhà đầu tư, phản ánh sự dao động cân bằng giữa cung của địa phương với cầu của nhà đầu tư. Bản chất giá sản phẩm địa phương là toàn bộ khoản chi mà nhà đầu tư phải trả cho địa phương trong suốt quá trình đầu tư của mình.

Các quyết định về giá sản phẩm địa phương sử dụng như một công cụ trong cạnh tranh với các địa phương khác để thu hút nhà đầu tư. Do đó, thông thường các quyết định về giá sản phẩm địa phương sẽ cân nhắc hai vấn đề: (1) lợi nhuận trung bình (tỷ lệ nội tại) của hoạt động đầu tư vào cơ sở hạ tầng, nhân sự, hàng hóa và dịch vụ; (2) những rủi ro liên quan đến hoạt động kinh doanh tại địa phương. Việc đánh giá lợi nhuận trung bình có liên quan trực tiếp đến kiểm soát tài chính chi phí hoạt động kinh doanh tại địa phương, gồm cả chi phí chính thức và phi chính thức. Trong khi đó, cân nhắc những rủi ro liên quan đến hoạt động kinh doanh tại địa phương sẽ đánh giá sự biến động về chính trị, chất lượng hoạt động của chính quyền địa phương, sự dàn trải hoặc thiếu hụt của cải, sự ổn định của chính sách, luật pháp…

Địa phương luôn nỗ lực tối ưu hóa giá cả và tối đa hóa giá trị để thu hút nhà đầu tư thông qua các thông điệp về chính sách giá sản phẩm địa phương có tính chất thân thiện và chào mời. Qua chiến lược giá sản phẩm, địa phương đề cập và nhấn mạnh đến những lợi thế của địa phương mình như: tự nhiên, tài trí con người, vốn cổ phần, cơ sở hạ tầng, thuế và chế độ phù hợp, sự ổn định về chính trị, điều hành chính phủ tốt, tính bao quát của chính quyền… Sự gia tăng về dân số cùng những rào cản về địa lý bị xoá bỏ khiến giá sản phẩm địa phương tăng lên do nhà đầu tư sẵn sàng trả giá để có được vị trí đầu tư hiện tại và cả trong tương lai cho tổ chức hoạt động SXKD tại địa phương.

Tổng hợp từ thực tiễn của các địa phương ở Việt Nam hiện nay, về cơ bản, giá cho sản phẩm địa phương được xác định theo công thức như sau:

Trong đó:

  • Giá thuê mặt bằng: là khoản tiền mà nhà đầu tư phải trả cho việc sử dụng mặt bằng hay tiền thuê đất. Số tiền này có thể trả một lần hoặc trả đều đặn hàng năm, nhưng không quá 50 năm.
  • Thuế thu nhập doanh nghiệp (TNDN): Là khoản thuế phát sinh từ hoạt động kinh doanh có lãi của doanh nghiệp. Thông thường, các địa phương sẽ miễn khoản thuế này cho nhà đầu tư trong khoảng 3-5 năm nếu như họ thỏa mãn những điều kiện trong cam kết hoặc theo điều khoản trong cơ chế, chính sách thu hút đầu tư của địa phương đó. Khoản thuế này sẽ được trả đều đặn hàng năm vào ngân sách địa phương tính từ năm phát sinh phải chịu nộp thuế.
  • Các khoản lệ phí về thủ tục hành chính: Đây là các khoản phí mà nhà đầu tư phải nộp liên quan đến thủ tục hành chính. Các khoản phí này có thể phát sinh bất kỳ trong suốt quá trình kinh doanh của nhà đầu tư, và họ chỉ phải trả một lần cho thủ tục hành chính phát sinh ở thời điểm đó.
  • Các khoản thuế khác: Bên cạnh thuế TNDN là cố định thì các nhà đầu tư còn có thể phải trả những khoản thuế nghĩa vụ hoặc thuế phát sinh khác. Các khoản thuế này phụ thuộc vào nghiệp vụ phát sinh trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp, như: nhập khẩu, xuất khẩu…

Việc xác định giá sản phẩm địa phương còn có thể được thực hiện bằng cách tính tất cả các yếu tố tạo nên chi phí vận hành bởi người sử dụng một hoặc nhiều hoạt động tại địa phương. Do vậy, các địa phương hoàn toàn có thể sử dụng công thức tính giá riêng của địa phương mình nhằm đạt được hiệu quả cao nhất trong quản lý và tạo ra tính hấp dẫn đối với nhà đầu tư, nâng cao khả năng cạnh tranh.

Trải nghiệm nhà đầu tư với địa điểm đầu tư địa phương

Đây là một biến công cụ quan trọng trong cấu trúc chiến lược chào hàng thị trường mục tiêu phản ánh những cảm nhận, ấn tượng của nhà đầu tư đối với các giá trị khách hàng mà các chủ thể marketing địa phương cung cấp cho nhà đầu tư bao gồm những cảm nhận với bộ máy chính quyền, với người dân và với công chúng với lãnh đạo địa phương các cấp và với mức độ an ninh, an toàn của địa phương.dẫn tới giả thuyết sau (H2) Chất lượng cấu trúc chiến lược chào hàng thị trưởng/NĐT mục tiêu càng cao, hiệu suất chiến lược marketing địa phương tổng thể càng tốt và ngược lại.

Tổng hợp các nội dung chiến lược chào hàng thị trường /NĐT mục tiêu trên cho thấy đây là một cấu trúc tích hợp đồng thời 3 công cụ chiến lược marketing mix (sản phẩm, giá, dịch vụ) và tạo nên trọng tâm của chiến lược marketing địa phương tổng thể. Một chiến lược chào hàng thị trường có chất lượng sẽ tạo nên một sản phẩm ĐĐĐT địa phương hấp dẫn với giá /phí ĐT-KD chấp nhận được và có tính cạnh tranh cao với hệ thống dịch vụ tin cậy, chất lượng sẽ thu hút tốt các nhà đầu tư mục tiêu tạo hiệu suất chiến lược cao, những phân tích trên cho phép.