Chức năng kênh phân phối và vai trò của các trung gian thương mại

a. Chức năng

– Nghiên cứu thị trường nhằm giúp thông tin cần thiết để lập chiến lược phân phối.

– Xúc tiến khuếch trương cho những sản phẩm họ bán, soạn thảo, truyền bá những thông tin về hàng hóa.

– Thương lượng: thỏa mãn việc phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh. Thỏa thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phối khác.

– Tiếp cận người mua hàng, thông tin và bán hàng: Doanh nghiệp phải tự tìm và xác định xem ai là người mua hàng ở các giai đoạn khác nhau của kênh phân phối. Họ cần phải thông báo cho khách hàng biết về sản phẩm, đặc điểm tính chất của sản phẩm, giá cả và các địa chỉ để giao hàng, bán hàng và cuối cùng họ nhận được đơn đặt hàng của khách hàng.

b. Vai trò

– Chiến lược phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động marketing giải quyết việc vận chuyển sản phẩm đến người tiêu dùng.

– Chiến lược phân phối hợp lý, thuận tiện cho người mua, sẽ góp phần cho sản phẩm lưu thông thông suốt, sản phẩm sẽ dễ dàng, nhanh chóng đến người mua.

– Doanh nghiệp sẽ bán được nhiều sản phẩm, tăng sức cạnh tranh, góp phần chiếm lĩnh thị trường cho sản phẩm.

– Chiến lược phân phối tốt sẽ là một công cụ quan trọng để sản phẩm xâm nhập vào thị trường mới. Nếu chiến lược phân phối không hợp lý thì quá trình lưu thông sẽ không thông suốt, tốn kém nhiều chi phí, kết quả thu không cao hoặc có khi lỡ mất cơ hội bán hàng.

Các trung gian thương mại phân phối trực tiếp đã làm tăng hiệu quả của tiếp xúc qua sơ đồ 5-1:

Theo sơ đồ trên ta thấy hàng hóa đi thẳng từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, nên một nhà sản xuất phải tiếp xúc với rất nhiều người tiêu dùng và ngược lại người tiêu dùng cũng phải tiếp xúc với nhiều nhà sản xuất để mua đủ những thứ hàng cần thiết, do đó số kênh phân phối sẽ rất nhiều.

Khi sử dụng một trung gian trong phân phối ta sẽ giảm được số kênh vì một nhà sản xuất hay người tiêu dùng chỉ cần đến người trung gian là thỏa mãn được nhu cầu. Điều đó thể hiện qua sơ đồ 5-2: