Định giá theo giá trị nhận thức sản phẩm

Ngày càng có nhiều doanh nghiệp định giá dựa trên giá trị được nhận thức về sản phẩm (the procduct’s perceived value). Họ xem nhận thức của người mua về giá trị, chứ không phải chi phí của người bán là cơ sở quan trọng để định giá. Họ sử dụng những yếu tố phi giá cả trong marketing – mix để xây dựng giá trị được cảm nhận trong tâm trí của người mua. Giá được định ra căn cứ vào giá trị được cảm nhận đó.

Những doanh nghiệp sử dụng phương pháp định giá theo giá trị nhận thức được là rất phù hợp với ý tưởng định vị sản phẩm. Doanh nghiệp phải xây dựng được khái niệm sản phẩm cho thị trường mục tiêu của mình với mức chất lượng và giá cả dự kiến. Trên cơ sở đó mà tính toán chi phí tương ứng với mức doanh số bán dự kiến, ước tính xem doanh thu là lợi nhuận có đạt mức thỏa đáng với giá bán và chi phí dự kiến không để quyết định phát triển sản phẩm hay loại bỏ nó.

Điều cốt lõi của phương pháp định giá theo giá trị nhận thức được là xác định đúng nhận thức của khách hàng về giá trị sản phẩm. Nếu người bán định giá bán cao hơn mức giá trị được người mua thừa nhận, doanh số của doanh nghiệp sẽ bị sụt giảm, thay vì đạt mức lẽ ra có thể có được. Những doanh nghiệp định giá quá thấp cho các sản phẩm của mình, sản phẩm đó bán rất chạy, nhưng chúng tạo ra ít doanh thu hơn mức giá ngang với giá trị được cảm nhận của khách hàng.

Ví dụ, Carterpiller đã sử dụng phương pháp định giá theo giá trị nhận thức được cho các thiết bị xây dựng của mình. Công ty có thể định giá 24 000 USD cho một xe ủi đất, mặc dù một chiếc xe tương tự như vậy của hãng cạnh tranh chỉ bán được với giá 20 000 USD. Công ty giải thích với khách hàng rằng, thậm chí họ còn được lợi hơn khi mua với giá 24 000 USD do giá trị đích thực của sản phẩm mang nhãn hiệu Carterpiller. Trong đó:

- Giá của chiếc xe ủi đất, nếu chỉ tương đương với chiếc
xe của đối thủ cạnh tranh 20 000 USD
- Chi phí trả thêm cho độ bền hơn 3 000 USD
- Chi phí trả thêm cho độ tin cậy hơn 2 000 USD
- Chi phí trả thêm cho dịch vụ tốt hơn 2 000 USD
- Chi phí trả thêm cho việc bảo hành lâu dài các bộ phận 1000 USD
Tổng cộng, giá trọn gói cho toàn bộ các giá trị 28 000 USD
- Mức chiết khấu 4 000 USD
Giá bán cuối cùng 24 000 USD
Như vậy, khách hàng phải trả thêm 4 000 USD cho mỗi chiếc xe ủi đất của Carterpiller, nhưng thực ra họ được lợi phần chiết giảm giá là 4 000 USD. Và khách hàng sẽ chọn xe của Carterpiller vì tin rằng chi phí vậûn hành trong suốt quá trình sử dụng sẽ thấp hơn.


Các từ khóa trọng tâm hoặc các thuật ngữ liên quan đến bài viết trên:
  • ví dụ về phương pháp định giá
  • dinh gia dua vao chi phi la gi cho vi du
  • dinh gia dua vao gia tri cam nhan la gi cho vi du
  • nhan thuc ve gia tri san pham
  • ,