Khái niệm Bán hàng cá nhân (Personal Selling – PS)

Quảng cáo là một trong những công cụ đắc lực, có ý nghĩa hàng đầu trong chiến lược yểm trợ quốc tế. Thế nhưng đối với một doanh nghiệp, đặc biệt là những doanh nghiệp sản xuất hàng công nghiệp thì công cụ quảng cáo lại tỏ ra kém hiệu quả do quá trình mua hàng của các tổ chức không mấy bị ảnh hưởng bởi quảng cáo. Đối với những doanh nghiệp này, phương thức bán hàng cá nhân lại tỏ ra có ý nghĩa và có hiệu lực hơn cả. Vậy bán hàng cá nhân là gì?

Bán hàng cá nhân (PS) là hình thức yểm trợ quan trọng từ nhân viên của doanh nghiệp tới những người mua hàng hiện tại và tiềm năng. Nỗ lực truyền đạt thông tin của người bán hàng tập trung vào việc thuyết phục khách hàng nhằm mục tiêu doanh thu. Bán hàng cá nhân là làm sao có thể nắm bắt đúng nhu cầu của người mua, tạo ra sản phẩm, hướng tới thoả mãn nhu cầu ấy, và sau đó là thuyết phục khách hàng mua sản phẩm.

Tóm lại, bán hàng cá nhân được diễn ra bất cứ lúc nào khi nhân viên của doanh nghiệp có quan hệ trực tiếp với khách hàng. Trong hoạt động kinh doanh quốc tế, các doanh nghiệp sẽ phải tiếp xúc với các khách hàng từ nhiều quốc gia khác nhau. Mỗi nhóm khách hàng lại có những tập quán mua bán, sử dụng những ngôn ngữ khác nhau. Do đó, bán hàng cá nhân trên phạm vi quốc tế là một hoạt động phức tạp, đòi hỏi nhân viên bán hàng, đại diện thương mại ở nước ngoài phải được tuyển dụng một cách kỹ lưỡng, được đào tạo tốt, có những chế độ ưu đãi nhất định, phải được động viên, thúc đẩy và phải được kiểm soát chặt chẽ. Những nhân viên này, khi tiến hành hoạt động bán hàng cá nhân tại thị trường nước ngoài phải thực hiện 3 công việc cơ bản sau:

– Hoạt động bán hàng thực tế, truyền đạt thông tin về sản phẩm đến khách hàng, thu về những hợp đồng mua hàng thực sự.

– Tạo ra những mối quan hệ khách hàng: nhân viên bán hàng phải luôn luôn quan tâm đến việc duy trì và nâng cao vị thế của doanh nghiệp, tạo niềm tin đối với khách hàng, đối với công chúng.

– Thu thập và tổng hợp thông tin cần thiết: nhân viên bán hàng có thể thường xuyên thu thập và cung cấp thông tin để phục vụ việc lên kế hoạch quảng cáo cũng như kế hoạch yểm trợ thương mại của doanh nghiệp.