Lựa chọn trung gian phân phối quốc tế

Lựa chọn trung gian phân phối quốc tế
Đánh giá bài viết

1. Căn cứ lựa chọn trung gian

Với người trung gian độc lập thì cần xác định rõ họ có quyền sở hữu đối với hàng hoá hay không. Người trung gian đại lý thì chủ yếu là đại diện cho người uỷ thác còn người trung gian bán buôn thì có quyền sở hữu đối với hàng hoá và mua bán dứt điểm. Việc phân biệt sự khác nhau giữa người trung gian đại lý và bán buôn là rất quan trọng vì việc có quyền sở hữu hàng hoá hay không sẽ ảnh hưởng lớn tới việc kiểm soát hệ thống phân phối của người sản xuất.

Người trung gian đại lý làm việc theo thoả thuận và thực hiện việc bán hàng ra nước ngoài nhưng không có quyền sở hữu hàng hoá đó. Nếu sử dụng đại lý thì nhà sản xuất phải chịu nhiều rủi ro trong kinh doanh nhưng vẫn có quyền quyết định chiến lược phân phối, giá cả và quyền yêu cầu đại lý cung cấp thông tin về tình hình bán hàng và về khách hàng nước ngoài.

Người trung gian bán buôn có quyền sở hữu đối với hàng hoá của người sản xuất và phải chịu nhiều rủi ro trong kinh doanh, nên họ ít phải chịu sự kiểm soát hơn so với người đại lý. Người bán buôn trung gian cung cấp nhiều chức năng bán buôn xuất nhập khẩu gồm việc mua buôn hàng hoá và bán hàng ở những nước khác nhau. Vì người bán buôn chủ yếu quan tâm tới việc bán hàng và lợi nhuận của họ nên thường bị phê bình là không đại điện được cho những lợi ích tốt nhất của người sản xuất. Trừ khi họ có một nhà sản xuất hoặc một công ty tài trợ mạnh, nếu không họ sẽ tìm kiếm hàng hoá từ mọi nguồn khác và không trung thành với người sản xuất. Tuy nhiên sử dụng người trung gian bán buôn cũng có 1 số thuận lợi như hợp đồng đơn giản, giảm thiểu rủi ro về tín dụng và hạn chế những lo lắng đối với hàng hoá đã vượt ra khỏi lãnh thổ quốc gia.

Tuy nhiên, xác định các loại trung gian một cách rõ ràng là một việc không dễ, trừ khi tìm được một công ty đại diện cho một trong những loại hình đã nêu ở trên. Do vậy, việc hiểu biết cặn kẽ những chức năng của người trung gian là rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh quốc tế vì nếu mắc sai lầm, nhà kinh doanh có thể sẽ gặp khó khăn trong việc phát triển thương hiệu trong tương lai. Người trung gian ở Anh có thể thực hiện những chức năng như là một nhà đầu cơ, người xuất khẩu hoặc người nhập khẩu. Thực tế một nhà xuất khẩu có thể là một người trung gian đại lý hoặc là người trung gian bán buôn. Không phải là tất cả nhưng nhiều người trung gian quốc tế không hoạt động thường xuyên mà chỉ được thực sự biết đến chức năng trung gian này trong mối quan hệ với một công ty ở một lĩnh vực nào đó. Một công ty hoạt động trong cả hai lĩnh vực nhập khẩu và xuất khẩu, vừa là người trung gian đại lý và bán buôn, có văn phòng ở cả Mỹ, Đức và Anh, cung cấp dịch vụ tài chính và hoạt động trong cả lĩnh vực vận tải, thì việc sắp xếp công ty này vào một hình thức trung gian hợp lý nào là rất khó khăn. Mặt khác, cũng có nhiều công ty chỉ hoạt động trong một lĩnh vực nhưng loại trung gian kết hợp kể trên lại chiếm phần lớn trong thương mại quốc tế hiện nay.

Chỉ bằng cách phân tích chức năng của người trung gian một cách tổng thể như trên thì mới có thể xác định được bản chất của các kênh phân phối. Nhà sản xuất có 3 sự lựa chọn: một là chọn người trung gian tại nước của người sản xuất, hai là chọn người trung gian ở nước ngoài và cuối cùng là sử dụng hệ thống phân phối của chính công ty.

2. Nhà trung gian trong nước

Nhà trung gian trong nước hay nhà trung gian nội địa, những người ở chính nước mà công ty sản xuất, sẽ cung cấp các dịch vụ Marketing ngay ở thị trường trong nước. Bằng sự lựa chọn nhà trung gian nội địa như là kênh trung gian trong quá trình phân phối quốc tế thì các công ty sản xuất không phải tiến hành hoạt động phân phối ở thị trường nước ngoài. Nhà trung gian trong nước mang lại rất nhiều thuận cho các công ty có số lượng hàng bán ở thị trường quốc tế nhỏ, những công ty không có kinh nghiệm ở thị trường nước ngoài, những công ty không muốn ngay lập tức bị liên quan đến sự phức tạp của thị trường quốc tế và những công ty muốn bán hàng ra nước ngoài với chi phí tối thiểu và giao phó sự quản lý kênh phân phối cho trung gian. Sự thoả hiệp chủ yếu của việc sử dụng nhà trung gian trong nước bị giới hạn bởi quyền kiểm soát hoàn toàn quá trình phân phối quốc tế. Các nhà trung gian trong nước thường chỉ được sử dụng khi người bán không chắc chắn hay/ và có nguyện vọng tối thiểu hoá tài chính và sự đầu tư vào quản lý hoạt động phân phối. Dưới đây là các loại trung gian trong nước.

2.1. Công ty quản lý xuất khẩu:( export management company- EMC)

Công ty quản lý xuất khẩu (EMC) là một nhà trung gian quan trọng đối với các công ty có số lượng hàng bán trên thị trường quốc tế tương đối nhỏ hoặc các công ty chưa sẵn sàng cho các nhân viên của mình thực hiện chức năng phân phối quốc tế. Các công ty công ty quản lý xuất khẩu thường có từ 1 đến 100 người và mua bán khoảng 10% hàng hoá được sản xuất để xuất khẩu. Một công ty quản lý xuất khẩu có trụ sở chính tại Washington DC đã có được những hợp đồng độc quyền với 10 nhà sản xuất thiết bị chỉnh hình của Mỹ và bán những sản phẩm này trên khắp thị trường thế giới.

Khi buôn bán với khách hàng, công việc chính của công ty quản lý xuất khẩu đã được cá biệt hoá dịch vụ. Về cơ bản thì công ty quản lý xuất khẩu là một phần không thể thiếu được trong các hoạt động marketing của nhà sản xuất. Làm việc dưới tên tuổi của các nhà sản xuất thì các công ty quản lý xuất khẩu có chức năng như là một phòng Marketing độc lập và chịu trách nhiệm trực tiếp với công ty mẹ. Mối quan hệ làm việc quá gần gũi đến nỗi mà khách hàng đôi khi thường không nhận thức được rằng họ không làm việc trực tiếp với phòng xuất khẩu của công ty mà chỉ là một công ty quản lý xuất khẩu.

Các công ty quản lý xuất khẩu thường cung cấp rất nhiều dịch vụ cho các nhà sản xuất ở nhiều lĩnh vực. Tuy nhiên, chức năng chính là tiếp xúc với khách hàng nước ngoài (đôi khi qua các chi nhánh nước ngoài của công ty quản lý xuất khẩu) và tham gia các cuộc đàm phán để bán hàng. Việc chuyên môn hoá của công ty quản lý xuất khẩu thường đem lại hiệu quả cao mà đôi khi các nhà sản xuất không thể làm được vì thiếu kinh nghiệm
Công ty quản lý xuất khẩu có thể chịu trách nhiệm từng phần hoặc toàn bộ đối với việc xúc tiến bán hàng, sự sắp xếp cho các khoản tín dụng, thực hiện việc giao nhận hàng hoá, nghiên cứu thị trường và các thông tin về vấn đề tài chính, bằng phát minh sáng chế và các loại giấy phép. Các công ty quản lý xuất khẩu thường nhận được hoa hồng bán hàng, cho dù khách hàng thường trả tiền hàng vào chính tài khoản của họ.

Hai lợi ích lớn nhất của công ty quản lý xuất khẩu bao gồm:

  •  Sự đầu tư tối thiểu của công ty vào việc thâm nhập thị trường quốc tế
  •  Không mất chi phí cho vấn đề nhân sự, hay hoạt động quản lý.
  • Trên thực tế, đây là cách tốt nhất để công ty mở rộng thị trường nước ngoài với chi phí không đáng kể.

Bất lợi của việc sử dụng công ty quản lý xuất khẩu là ít có cơ hội đầu tư sâu rộng vào hoạt động phân phối hàng hoá nếu như so sánh với việc sử dụng lực lượng bán hàng của chính nhà sản xuất. Nếu các công ty quản lý xuất khẩu được lựa chọn một cách cẩn thận thì có thể thực hiện hoạt động phân phối một cách hoàn hảo, nhưng các nhà sản xuất không được quên rằng công ty quản lý xuất khẩu hoạt động phụ thuộc vào doanh số bán hàng. Do vậy, công ty thường không nhiệt tình lắm với hoạt động phân phối nếu nó dàn trải quá mỏng, bán được quá ít hàng hoặc không thể tạo ra được lợi nhuận trong thời gian ngắn. Vì các công ty quản lý xuất khẩu chỉ là người thực hiện hoạt động phân phối chứ không thay thế được cho phòng marketing quốc tế.

2.2. Công ty thương mại (Trading Company- TC)

Các công ty thương mại có lịch sử dài và đầy tự hào như là một nhà trung gian quan trọng trong việc phát triển thương mại giữa các quốc gia. Các công ty thương mại gom hàng về, vận chuyển và phân phối hàng hoá tại rát nhiều nước.

Trong hoạt động Marketing quốc tế tại nhiều nước, các công ty thương mại là loại hình trung gian nổi bật nhất về khối lượng hàng hoá kinh doanh cũng như ảnh hưởng của nó tới thương mại quốc tế. Rất nhiều công ty thương mại lớn đã thành lập chi nhánh tại tất cả các nơi nó tiến hành hoạt động kinh doanh như thị trường trong nước, thị trường các nước đang phát triển và các nước phát triển. Nhìn chung, các công ty thương mại thường được thành lập ở các nước phát triển, họ bán hàng thành phẩm sang các nước đang phát triển và mua lại nguyên liệu thô và hàng bán thành phẩm.
Chức năng của công ty thương mại không giống như các trung gian khác như môi giới hay nhà buôn. Công ty thương mại vừa mua đứt bán đoạn như nhà buôn, vừa nhận hàng gửi để bán như đại lý lại vừa làm môi giới hưởng hoa hồng cho một số người mua. Tuy nhiên, với mục tiêu hoạt động vì lợi nhuận, nên công ty thương mại thường kinh doanh chứ ít khi đại diện cho nhà sản xuất hay người mua để hưởng hoa hồng, bởi vì hoạt động kinh doanh tuy nhiều rủi ro nhưng thường mang lại lợi nhuận cao hơn.

Nhà sản xuất và người mua lựa chọn công ty thương mại làm đại diện cho hàng hoá của mình vì nhiều lý do thuận lợi như công ty thương mại am hiểu thị trường, tìm kiếm khách hàng, đóng gói hàng hoá, chuẩn bị các giấy tờ vận tải, bảo hiểm, làm thủ tục hải quan… chỉ trừ có rủi ro trong kinh doanh và dịch vụ sau bán hàng cho khách hàng nước ngoài là họ không chịu trách nhiệm mà thôi.

2.3. Công ty bán hàng bổ sung: (complementary marketers)

Nhiều công ty có cơ sở vật chất hay sẵn có các mối quan hệ ở nước ngoài thường mong muốn mở rộng kênh phân phối quốc tế bằng cách bổ sung thêm sản phẩm vào danh mục sản phẩm sẵn có của mình. Dù tên chung cho các hoạt động như vậy là việc bán hàng bổ sung nhưng người ta thường gọi là piggybacking. Chẳng hạn, Công ty General Electric đã thực hiện việc phân phối hàng hoá cho rất nhiều nhà cung cấp khác nhau trong nhiều năm qua. Những công ty này chấp nhận bán thêm những sản phẩm không có tính cạnh tranh nhưng có tính bổ sung cho sản phẩm của công ty. Điều này sẽ làm tăng thêm sức mạnh cho hệ thống phân phối cơ bản của công ty.

Hầu hết việc bán hàng bổ sung được thực hiện khi một công ty muốn lấp đầy danh mục sản phẩm của mình hoặc muốn duy trì hoạt động phân phối đủ cả các mùa trong năm. Các công ty có thể hoạt động với chức năng như là đại lý hay các nhà buôn, tuy nhiên phần lớn hàng hoá của việc kinh doanh sản phẩm bổ sung là hàng hoá được mua đi bán lại giữa những thương nhân.

Quá trình lựa chọn hình thức phân phối sản phẩm mới bổ sung phải trả lời được các câu hỏi như sau

  •  Sản phẩm nào đó có vị trí như thế nào trong danh mục sản phẩm cảu công ty và chiếm tỷ lệ bao nhiêu?
  •  Sản phẩm đó có phù hợp với kênh bán hàng và phân phối hiện đang có của công ty không?
  •  Công ty có thu được một khoản lợi nhuận xứng đáng với việc bán hàng bổ sung hay không?
  •  Sản phẩm có được thị trường chấp nhận và thu được một lượng lợi nhuận lớn hay không?

Nếu những yêu cầu trên được thoả mãn thì sản phẩm bổ sung có thể là một cách hợp lý để tăng khối lượng hàng bán ra và lợi nhuận cho cả nhà sản xuất và công ty bán sản phẩm bổ sung.

2.4. Đại lý xuất khẩu của nhà sản xuất( Manufacturer’s export agent- MEA)

Đại lý xuất khẩu của nhà sản xuất có thể là một cá nhân hay một công ty làm trung gian cung cấp dịch vụ bán hàng cho nhà sản xuất. Không giống như công ty quản lý xuất khẩu, đại lý xuất khẩu của nhà sản xuất không hoạt động như phòng xuất khẩu của nhà sản xuất, mà chỉ là mối quan hệ với nhau trong ngắn hạn. Đại lý xuất khẩu của nhà sản xuất chỉ hoạt động ở một hoặc hai thị trường và thu tiền phần trăm hoa hồng. Một sự khác nhau cơ bản nữa là đại lý xuất khẩu của nhà sản xuất hoạt động kinh doanh bằng tên tuổi của chính họ chứ không phải là tên của nhà sản xuất.
Trong phạm vi hoạt động giới hạn nhất định các đại lý xuất khẩu của nhà sản xuất cung cấp các dịch vụ giống như các dịch vụ của công ty quản lý xuất khẩu.

2.5 Nhà môi giới trong nước: (Home country broker)

Thuật ngữ nhà môi giới biểu đạt người trung gian thực hiện các dịch vụ đại lý giá rẻ. Thuật ngữ này thường áp dụng cho những nhà môi giới xuất nhập khẩu, những người đóng vai trò trung gian thúc đẩy người mua và người bán nhích lại gần nhau và những người không có mối quan hệ trực tiếp với khách hàng của mình. Hầu hết những nhà môi giới đều chuyên môn hoá theo một hoặc vài loại hàng hoá, và họ sẽ duy trì các mối quan hệ với những nhà sản xuất và người mua những hàng hoá đó ở khắp nơi trên thế giới.

2.6 Văn phòng thu mua:( buying office)

Một số trung gian không có mối quan hệ thường xuyên với các nhà cung cấp trong nước và không đại diện trực tiếp cho một nguồn hàng nào cả. Họ chỉ thành lập các văn phòng đơn thuần thu mua để xuất khẩu. Công việc chung của họ là thực hiện một chức năng chủ yếu của việc tìm kiếm và mua hàng hoá theo yêu cầu của những người chủ thuê, hiểu theo một nghĩa hẹp thì họ không cung cấp dịch vụ bán hàng. Trên thực tế, điểm mạnh cơ bản của họ là tính năng động và khả năng tìm kiếm các nguồn hàng hoá đa dạng

2.7. Thương nhân xuất khẩu( export merchants)

Thương nhân xuất khẩu là số nhà buôn trong nước hoạt động ở thị trường nước ngoài. Hiểu theo nghĩa hẹp họ hoạt động chủ yếu giống nhà bán buôn trong nước. Điểm khác cơ bản là họ mua hàng hoá của rất nhiều nhà sản xuất, rồi xuất khẩu ra thị trường nước ngoài và chịu trách nhiệm hoàn toàn đối với hoạt động marketing của mình. Đôi khi họ tự tổ chức hoạt động riêng của mình nhưng phổ biến hơn là họ bán hàng qua nhà trung gian. Họ thường hoạt động ở nhiều ngành có tính cạnh tranh, có quyền kiểm soát giá và rất ít khi trung thành với các nhà cung cấp cho dù họ vẫn tiếp tục kinh doanh sản phẩm chừng nào còn thu được lợi nhuận.

3. Nhà trung gian nước ngoài

Một công ty kinh doanh quốc tế muốn kiểm soát quá trình phân phối tốt hơn có thể quyết định làm việc trực tiếp với nhà trung gian ở thị trường nước ngoài. Họ sẽ có lợi thế là thiết lập được những kênh phân phối ngắn hơn và làm việc với những nhà trung gian có mối quan hệ trực tiếp với thị trường nước ngoài.

Việc sử dụng nhà trung gian nước ngoài làm cho nhà sản xuất gần gũi hơn với thị trường cũng như với vấn đề ngôn ngữ, sự phân phối trực tiếp, các mối giao tiếp và vấn đề tài chính. Nhà trung gian nước ngoài có thể là các đại lý hoặc những thương nhân, họ có thể được liên kết với công ty mẹ để đa dạng các mức độ phân phối hoặc họ sẽ được thuê tạm thời vì những mục đích đặc biệt. Một vài nhà trung gian nước ngoài sẽ quan trọng hơn là những nhà đại diện và những nhà phân phối nước ngoài của nhà sản xuất.

3.1. Đại diện của nhà sản xuất ở nước ngoài: ( manufacturer’s representatives)

Đại diện của nhà sản xuất là những nhà trung gian đại lý chịu trách nhiệm về hàng hoá trong khu vực thị trường một thành phố, một nước hay một vài nước gần nhau. Nếu chịu trách nhiệm trên toàn bộ một đất nước thì nhà trung gian đó được gọi là đại lý độc quyền. ở Mỹ, nếu một đại diện của nhà sản xuất được lựa chọn cẩn thận, có động cơ thúc đẩy tốt và kiểm soát tốt thì có thể hoạt động hiệu quả trên một thị trường rộng lớn trong bất cứ hoàn cảnh nào. Đại diện của nhà sản xuất được sử dụng rộng rãi trong việc phân phối hàng hoá công nghiệp cũng như các hàng tiêu dùng khác ở thị trường nước ngoài.

Nhà đại diện của nhà sản xuất ở nước ngoài có sự đa dạng về tên gọi như đại lý bán hàng, đại lý bán hàng thường trú, đại lý độc quyền, đại lý hoa hồng và đại lý chính thức. Họ không chịu trách nhiệm về các khoản tín dụng, tỷ giá ngoại hối hoặc rủi ro của thị trường nhưng hoạt động một cách nghiêm túc như những nhà đại diện bán hàng chính. Họ không sắp xếp việc vận chuyển hàng hoá hay bán hàng và thường xuyên không tiếp xúc trực tiếp với hàng hoá. Nếu nhà sản xuất không thể xây dựng được lực lượng bán hàng của mình tại nước ngoài để kiểm soát hoạt động phân phối, thì sử dụng đại diện của nhà sản xuất tại nước ngoài là một sự lựa chọn thoả đáng.

3.2. Nhà phân phối nước ngoài (foreign distributors)

Nhà phân phối nước ngoài là một trung gian bán hàng. Trung gian này thường độc quyền bán hàng trong một nước nhất định và có mối quan hệ gần gũi với nhà sản xuất. Nhà phân phối nước ngoài phụ thuộc tương đối nhiều vào các công ty cung ứng và mối quan hệ này dường như dựa trên nền tảng lâu dài và liên tục.

Việc kết hợp với nhà phân phối nước ngoài cho phép các nhà sản xuất có được một mức độ kiểm soát nhất định về giá, những nỗ lực xúc tiến thương mại, các bản kê khai, việc cung cấp các dịch vụ và các chức năng phân phối khác. Nếu một ngành hàng nào đó mang lại nhiều lợi nhuận cho các nhà phân phối thì họ có thể sẽ phải phụ thuộc vào việc giao hàng theo cách mà nhà sản xuất mong muốn.

3.3. Nhà môi giới nước ngoài( foreign -country broker)

Giống như nhà môi giới xuất khẩu được đề cập ở phần trên, nhà môi giới nước ngoài thường xuyên quan tâm tới hàng tiêu dùng và thực phẩm. Những nhà môi giới nước ngoài thường là những công ty môi giới nhỏ đang hoạt động ở một nước hoặc một vài nước lân cận. Lợi thế của họ có được là do mối quan hệ liên tục tốt đẹp với khách hàng cũng như việc thường xuyên cung cấp hàng hoá nhanh chóng với giá rẻ cho toàn bộ thị trường.

3.4 Đại lý điều hành và nhà tư sản mại bản (managing agents and compradors)

Là một đại lý điều hành quản lý công việc kinh doanh trong phạm vi một quốc gia bằng những hợp đồng độc quyền với công ty mẹ. Trong một vài trường hợp, đại lý điều hành đầu tư vào các hoạt động kinh doanh nhưng trong hầu hết mọi trường hợp thì hoạt động bằng những hợp đồng ký với công ty mẹ. Việc thanh toán tiền thù lao thường dựa trên chi phí thực tế cộng thêm số phần trăm lợi nhuận nhất định của công ty được quản lý. ở một vài nước, đại lý điều hành có thể được gọi là các nhà tư sản mại bản và có một vài sự khác nhau trong các công việc phải thực hiện của họ ( xem bảng 2)

3.5. Nhà buôn (dealers)

Nhìn chung, bất kỳ ai có mối quan hệ liên tục với nhà cung cấp trong việc mua và bán hàng hoá đều được coi là nhà buôn. Xét cụ thể hơn, nhà buôn là nhà trung gian chuyên bán hàng công nghiệp hoặc hàng tiêu dùng lâu bền trực tiếp cho khách hàng. Nhà buôn là thành phần quan trọng trong kênh phân phối. Nhà buôn thường có mối quan hệ gần gũi và liên tục với những nhà cung cấp, có quyền bán hàng độc quyền cho sản phẩm của nhà sản xuất trong một vùng địa lý nhất định. Phần lớn doanh thu của nhà buôn là do sản phẩm của một nhà cung cấp. Nhà buôn thường là người trung gian bán hàng độc lập nhưng đôi khi nhà cung cấp cũng có một số cổ phần trong công việc kinh doanh của những nhà buôn.

Một vài ví dụ điển hình nhất về hoạt động của những nhà buôn có thể thấy rất rõ trong những ngành công nghiệp cung cấp trang thiết bị hay ô tô. Chẳng hạn Massey Fergusion có một mạng lưới khổng lồ những nhà buôn trên khắp thế giới, công ty máy kéo Caterpillar có các nhà buôn ở mọi thành phố lớn trên thế giới và còn rất nhiều công ty sản xuất ô tô khác nữa.

3.6. Người môi giới nhập khẩu, người bán buôn và người bán lẻ( import jobber, wholesalers and retailers)

Người môi giới nhập khẩu thường mua hàng hoá trực tiếp từ nhà sản xuất và bán cho những người bán buôn, người bán lẻ và cho các khách hàng công nghiệp. Những người bán buôn và người bán lẻ nhập khẩu trực tiếp hàng hoá về các cửa hàng riêng của họ và phân phối lại cho những trung gian nhỏ hơn. Sự phối hợp giữa người bán buôn và người bán lẻ ngày càng quan trọng ở thị trường nước ngoài. Việc những nhà bán buôn có quy mô tương đối lớn bán buôn hàng hoá cho các cửa hàng và những nhà buôn nhỏ là khá phổ biến.


Các từ khóa trọng tâm hoặc các thuật ngữ liên quan đến bài viết trên:
  • tim agent phan phoi hang nhap khau
  • ,