Lý thuyết về động cơ của F. HERZBERG

Frederick Herzberg đã xây dựng lý thuyết động cơ “hai yếu tố“ để phân biệt những nhân tố gây nên sự không hài lòng và những nhân tố tạo nên sự hài lòng. Lý thuyết động cơ này có hai hàm ý.

Thứ nhất, người bán phải hết sức tránh những nhân tố gây nên sự không hài lòng, như sách hướng dẫn sử dụng sơ sài hay chính sách đảm bảo dịch vụ kém cỏi. Những điều này không giúp bán được sản phẩm nhưng chúng có thể làm cho sản phẩm không bán được.

Thứ hai là nhà sản xuất cần Nhu cầu tựûkhẳngđịnh (tự phát triển, thể hiện mọi tài năng) Nhu cầu được tôn trọng (tự trọng,sự công nhận, địa vị x ã hội) Nhu cầu xã hội (cảm giác được chiều chuộng, thương yêu) Nhu cầu an toàn (an toàn, đư ợc bảo vệ) Nhu cầu sinh lý (đói, khát) xác định được những nhân tố hài lòng chủ yếu hay những động cơ mua sắm trên thị trường sản phẩm của mình để đảm bảo việc cung ứng chúng. Những nhân tố tạo nên sự hài lòng này sẽ tạo ra sự khác biệt chủ yếu để khách hàng cân nhắc xem nên mua nhãn hiệu nào của sản phẩm đó.