Năm nguyên tắc “định vị” khách hàng

Dành nhiều thời gian cho việc tìm hiểu khách hàng tiềm năng và tập trung vào những nhu cầu của họ được xem là chìa khóa đem lại thành công trong kinh doanh. Để làm được điều đó, theo bà Linda Richardson, Chủ tịch Công ty Richardson (Philadelphia, Mỹ) cần thấm nhuần 5 nguyên tắc cơ bản dưới đây.

1. Tạo dựng mối quan hệ

Trước khi bàn bạc sâu về kinh doanh, hãy xây dựng mối quan hệ với những khách hàng tiềm năng của mình. Để có thể làm được việc này, bạn cần tìm hiểu một số thông tin về họ (cá nhân, doanh nghiệp), đặc biệt là những sở thích của họ để tìm tiếng nói chung, tạo cơ sở cho việc tiếp cận dễ dàng hơn. Nhiều khi mối quan hệ làm ăn lại được bắt đầu từ những cuộc nói chuyện về thể thao – vốn tưởng chừng như không có mối quan hệ gì đến kinh doanh.

2. Đưa ra nhiều loại câu hỏi

Cố đưa ra những câu hỏi dạng mở, tức là những câu hỏi để khách hàng không thể thuần túy trả lời là có hay không, đồng thời trao đổi sâu về các vấn đề, chứ không chỉ xoay quanh chuyện chi phí, giá cả, thủ tục hay khía cạnh kỹ thuật liên quan đến hoạt động kinh doanh của khách hàng tiềm năng. Điều quan trọng nhất, theo bà Richardson là đưa ra những câu hỏi liên quan đến động thái mua hàng, những khúc mắc, nhu cầu và việc quyết định mua hàng của khách hàng tiềm năng.

3. Chứng minh rõ ràng hơn, thuyết phục hơn

Nếu khách hàng tiềm năng nói với bạn rằng, họ đang tìm một sản phẩm tốt với giá hợp lý, thì thông thường, bạn sẽ nói ngay cho họ biết, sản phẩm của bạn đáp ứng được những yêu cầu đó.

Theo bà Linda Richardson, trong trường hợp như vậy, những người bán hàng thông minh sẽ không làm như vậy, mà đưa ra thêm câu hỏi để có thể chứng minh rõ ràng hơn và thuyết phục hơn về sản phẩm của mình. Hãy hỏi thêm thông tin để bạn có thể “định vị” rõ hơn sản phẩm và hiểu được những nhu cầu của khách hàng. Khi đó, bạn sẽ giới thiệu sản phẩm của mình một cách thuyết phục hơn trước những nhu cầu của khách hàng.

4. Biết lắng nghe

Việc người bán hàng chỉ biết nói mà không biết lắng nghe khi tiếp xúc với khách hàng sẽ không chỉ gây khó chịu cho khách hàng tiềm năng, mà còn tác động tiêu cực đến doanh số bán hàng nói chung.

Theo bà Linda Richardson, bạn cần biết lắng nghe ít nhất 50% thời gian tiếp xúc với khách hàng tiềm năng. Bạn có thể cải thiện kỹ năng nghe bằng cách thỉnh thoảng ghi chép chi tiết nào đó, quan sát điệu bộ của khách hàng tiềm năng, tránh vội vàng đưa ra kết luận và tập trung vào những cái mà khách hàng tiềm năng nói.

5. Giữ chân khách hàng

Bạn có thể viết thư cám ơn hoặc gọi điện thoại cho những khách hàng mới mua sản phẩm/dịch vụ của bạn để hỏi xem họ có thỏa mãn với sản phẩm/dịch vụ đó không. Đồng thời, bạn có thể ghi tên khách hàng đó vào danh sách những khách hàng cần “chăm sóc”, tức là những khách hàng có nhiều tiềm năng mua sản phẩm/dịch vụ của bạn và bạn cần có biện pháp để duy trì và cải thiện mối quan hệ (định kỳ gọi điện thoại, gửi thiếp chúc mừng nhân dịp lễ, Tết, sinh nhật…).