Nhóm công cụ yểm trợ bán hàng tiêu dùng

Nhóm này bao gồm phiếu mua hàng giảm giá, vận hành thử, ưu tiên đặc biệt cho những khách hàng thường xuyên, trưng bày tại cửa hàng, tặng hàng mẫu, giảm giá hậu mãi, bốc thăm trúng thưởng…

– Phiếu mua hàng giảm giá (Coupons) là một loại phiếu giảm giá có ghi sẵn tỷ lệ được giảm (ví dụ 10%,20%), nhằm khuyến khích khách hàng mua một loại sản phẩm nhất định. Khi nhận được phiếu giảm giá trong tay, người nhận đó có thể mua hàng với giá rẻ hơn so với giá hiện hành. Công cụ này thường được sử dụng để khuyến khích khách hàng dùng thử sản phẩm mới, làm tăng doanh số một cách nhanh chóng, thúc đẩy những khách hàng mua thường xuyên, hoặc để giới thiệu những đặc tính mới hay cách đóng gói mới. Có rất nhiều nhà sản xuất hàng tiêu dùng sử dụng biện pháp khuyến mại bằng phiếu mua hàng giảm giá. Những phiếu này được phát kèm với sản phẩm thông qua những lực lượng nhân viên phân phát lưu động trên đường phố, qua những mục quảng cáo của doanh nghiệp trên báo, tạp chí, qua thư trực tiếp hay phát ngay trong cửa hàng. Trên thực tế, có một số thuận lợi cơ bản khi sử dụng những phiếu mua hàng giảm giá.

Một là, phiếu giảm giá được đính kèm với quảng cáo về doanh nghiệp trên các phương tiện in ấn sẽ giúp cho người tiêu dùng quan tâm nhiều hơn đến thương hiệu của doanh nghiệp.

Hai là, phiếu giảm giá có giá trị càng cao sẽ càng gây sự chú ý của người tiêu dùng. Ba là, đối với người mua hàng lần đầu, những phiếu giảm giá giống như một món quà nhỏ, đầy thiện chí nhằm tạo quan tâm và ham muốn thoả mãn sản phẩm. Nếu vì bận rộn, người ta có thể tặng phiếu mua hàng giảm giá cho bạn bè thân thuộc như một kỷ niệm đẹp. Nhưng nếu quan tâm và muốn tiếp tục sử dụng sản phẩm, họ sẽ lại sử dụng phiếu giảm giá để đến mua hàng. Và như vậy, phiếu mua hàng giảm giá giúp cho nhà sản xuất có thể xác định được những khách hàng theo từng phân đoạn thị trường mục tiêu.

Tuy nhiên, theo một số ý kiến, sử dụng phiếu giảm giá cũng có một nhược điểm ở chỗ, nó có thể dẫn đến đánh giá không đúng về giá trị của sản phẩm. Do có quá nhiều doanh nghiệp sử dụng công cụ này nên đã đi sâu vào tiềm thức, tâm lý mua hàng của người tiêu dùng là cứ mua hàng thì phải có một hoạt động khuyến mãi nào đó, có thể là phiếu giảm giá hoặc bất kỳ công cụ nào khác, mà không quan tâm tới giá trị thực của hàng hoá.

– Dùng thử sản phẩm (Demonstration) là một hình thức yểm trợ bán hàng ngắn hạn mà nhà sản xuất sử dụng nhằm khuyến khích khách hàng dùng thử rồi mua sản phẩm hoặc thúc đẩy vận hành, chạy thử đối với những sản phẩm là máy móc. Bởi lẽ việc dùng thử hay là vận hành thử cũng tốn kém khá nhiều chi phí nên chỉ được sử dụng đối với một số loại sản phẩm như đồ gia dụng, đồ mỹ phẩm, các thiết bị làm sạch. Những hãng mỹ phẩm lớn như Clinique (thuộc tập đoàn Esstes Lauder), cũng có những đợt khuyến mại bằng cách mời khách hàng trang điểm thử mỹ phẩm mà đội ngũ chuyên viên trang điểm của hãng phục vụ.

– Chương trình khuyến mại dành cho những khách hàng thường xuyên : có rất nhiều doanh nghiệp xây dựng những chương trình khuyến mại đặc biệt dành cho những khách hàng thường xuyên. Ví dụ, các hãng hàng không thường dành những tấm vé miễn phí hay những chuyến du lịch nước ngoài cho những vị khách sử dụng dịch vụ của hãng một cách thường xuyên hay với một số lượng nhất định mỗi tháng, mỗi năm hay tính theo số km đường bay. Những chương trình này củng cố hơn nữa lòng chung thuỷ của khách hàng đối với thương hiệu, thường được các văn phòng kinh doanh dịch vụ cho thuê, dịch vụ khách sạn sử dụng.

– Hàng mẫu: những người làm marketing sử dụng hàng mẫu với một số lý do như : kích thích khách hàng dùng thử sản phẩm, tăng doanh số trong pha đầu tiên của vòng đời sản phẩm, hay nhằm tìm ra một phương pháp phân phối thích hợp. Đây là một hình thức rất hiệu quả nhưng cũng là hình thức tốn kém nhất cho dù là được chuyển tới người tiêu dùng qua thư, qua đội ngũ nhân viên marketing.

– Giảm giá hậu mãi (Money refunds) : đó là việc người tiêu dùng có thể nhận được một khoản tiền hoàn lại sau khi đã mua hàng. Hình thức này được dành cho những khách hàng mua hàng một số lần nhất định, và có một giấy chứng nhận về những lần mua hàng đó, khi xuất trình phiếu này, họ sẽ được nhận lại một khoản tiền nhất định.

– Phiếu mua hàng có thưởng (Premiums): khách hàng có thể được nhận một phần quà dưới hình thức việc mua hàng miễn phí hay là giảm giá khi mua sản phẩm. Đây là hình thức mua hàng chắc chắn có quà. Hình thức này được sử dụng để thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh và để củng cố lòng tin của các khách hàng chung thuỷ. Phiếu mua hàng có thưởng được đính kèm, để tách rời sản phẩm hoặc chuyển cho những đại lý bán lẻ để họ chuyển đến khách hàng.

– Bốc thăm trúng thưởng ( Consumer contests and sweepskates) là hình thức trong đó mỗi sản phẩm đều có một số hiệu hay một đặc trưng nhất định riêng biệt, sau đó, khách hàng tiến hành bốc thăm theo các giải.