Những quyết định chủ yếu của marketing trực tiếp

Người làm marketing trực tiếp phải đưa ra các quyết định về mục tiêu và khách hàng mục tiêu, chiến lược chào hàng, trắc nghiệm các yếu tố marketing trực

tiếp và đo lường múc độ thành công của nó.

a.Mục tiêu

Mục tiêu của marketing trực tiếp là làm cho khách hàng tiềm năng mua ngay  sản phẩm. Sự thành công của nó được đánh giá bằng mức độ phản ứng đáp lại của  khách hàng. Mức độ phản ứng đáp lại bằng 2% được coi là khá trong chiến dịch  bán hàng bằng marketing trực tiếp, nhưng cũng nói rằng 98% nỗ lực của chiến dịch  là vô ích. Các mục tiêu khác của marketing trực tiếp có thể là tạo ra sự biết đến và ý  định mua sau này. Lợi ích chủ yếu của marketing trực tiếp là lập được danh sách  khách hàng tiềm năng cho lực lượng bán hàng, phát đi thông tin để củng cố hình  ảnh của nhãn hiệu và doanh nghiệp.

b.Khách hàng mục tiêu

Những ngưòi làm marketing trực tiếp cần hình dung ra những đặc điểm của  khách hàng hiện có và khách hàng tiềm năng có nhiều triển vọng mua nhất.Nkh  mục tiêu tốt nhất là những người mới mua gần đây nhất, mua thường xuyên và mua  nhiều. Cũng có thể sử dụng những tiêu chuẩn phân đoạn thị trường để xác định  khách hàng mục tiêu (tuổi tác, giới tính, học vấn, nghề nghiệp, thu nhập, hoàn cảnh  gia đình và lý do mua hàng,…). Kết quả về thị trường mục tiêu là cơ sở để lập danh  sách những khách hàng có triển vọng nhất trên thị trường mục tiêu đó.

c.Chiến lược chào hàng

Người làm marketing trực tiếp cần xây dựng một chiến lược chào hàng có  hiệu quả để đáp ứng những nhu cầu của thị trường mục tiêu. Chiến lược chào hàng  gồm năm yếu tố là sản phẩm, chào hàng (bằng thư hay lời nói), phương tiện truyền  thông, phương pháp phân phối và ứng xử sáng tạo.

d.Trắc nghiệm các yếu tố marketing trực tiếp và đo lường kết quả

Một trong những lợi thế của marketing trực tiếp là có thể trắc nghiệm tính hiệu  quả của các yếu tố khác nhau của chiến dịch chào hàng trong điều kiện của thị  trường. Có thể trắc nghiệm tính chất của sản phẩm, văn bản quảng cáo, giá bán, các  phương tiện truyền thông, danh sách gủi thư,… Mặc dù mức độ đáp ứng của  marketing trực tiếp chỉ ở một con số, việc trắc nghiệm các yếu tố này có thể làm  tăng đáng kể số người biết đến sản phẩm và số người hình thành ý định mua trong  tương lai, từ đó có thể mở rộng khả năng sinh lời cho doanh nghiệp.

Người làm marketing trực tiếp cần phân tích các hoạt động đã triển khai và mức độ đáp ứng lại của khách hàng một cách kỹ lưỡng để đảm bảo hòa vốn