Qui trình xuất khẩu

Các nhà kinh doanh nhiều kinh nghiệm thường sử dụng một phương pháp tiếp cận có hệ thống để tăng khả năng xuất khẩu bằng việc đánh giá các thị trường tiềm năng, tổ chức doanh nghiệp để đảm bảo xuất khẩu, nắm vững những kĩ năng và khả năng cần thiết, và tiến hành các hoạt động xuất khẩu. Hình 5.3 thể hiện rõ các bước trên. Cụ thể như sau:

Bước 1: Đánh giá cơ hội thị trường toàn cầu. Nhà kinh doanh đánh giá các cơ hội khác nhau trên thị trường toàn cầu phù hợp với doanh nghiệp, cụ thể là phân tích sự sẵn sàng của doanh nghiệp và các sản phẩm của doanh nghiệp đó để tiến hành xuất khẩu. Trong quá trình này, nhà kinh doanh có thể áp dụng công cụ phân tích CORE (Company Readiness to Export, có tại globalEDGETM). Nhà kinh doanh sẽ thẩm tra các thị trường hấp dẫn nhất, xác định các nhà phân phối và đối tác đảm bảo yêu cầu, và đánh giá tiềm  năng  thị trường của ngành cũng như tiềm năng về doanh số của doanh nghiệp. Các nhà kinh doanh nên đi kháo sát thực tế các thị trường triển vọng để có được hiểu biết sâu rộng hơn về các yêu cầu của khách hàng, môi trường cạnh tranh, khả năng của các trung gian, và các quy tắc của chính phủ. Việc tham gia vào các triển lãm thương mại, các phái đoàn thương mại là một cách hữu ích để đánh giá tiềm năng thị trường và các trung gian ở nước ngoài.

Nguồn:   S.   Tamer    Cavusgil   và   Shaoming   Zou,   “    Marketing   Stragery- Performance Relationship: An Investigation of the Empirical Link in Export Market Ventures.” Journal of Marketing 58(january 1994): 1-21

Bước 2: Tổ chức xuất khẩu: trong bước này các nhà kinh doanh sẽ trả lời các câu hỏi sau: Các loại nguồn lực sản xuất, nguồn lực tài chính, và nguồn lực quản lý nào mà doanh nghiệp nên dành cho xuất khẩu? Thời gian để doanh nghiệp đạt được các mục tiêu trong xuất khẩu? Mức độ phụ thuộc vào các trung gian trong và ngoài nước để tiến hành xuất khẩu?

Có thể có nhiều hình thức xuất khẩu:

  • Xuất khẩu gián tiếp là hình thức xuất khẩu trong đó doanh nghiệp ký hợp đồng với trung gian ở thị trường nội địa. Các doanh nghiệp xuất khẩu nhỏ, hoặc mới tham gia thương mại quốc tế thường thuê một công ty quản lý xuất khẩu (EMC) hoặc một công ty thương mại có trụ sở tại nước của mình. Những kênh trung gian này đảm nhiêm việc tìm kiếm người mua hàng nước ngoài, vận chuyển sản phẩm, và thu tiển hàng.  Đối với hầu hết các doanh nghiệp thì lợi thế chủ yếu mà xuất khẩu gián tiếp mang lại cho họ là có thể bước vào thị trường nước ngoài mà không gặp những phức tạp và rủi ro như đối với xuất khẩu trực tiếp. Doanh nghiệp quốc tế mới có thể bắt đầu xuất khẩu mà không phải tăng đầu tư vào vốn cố đinh, với chi phí khởi đầu thấp, và rất ít rủi ro, mà lại có thể giúp doanh nghiệp tăng doanh số.
  • Ngược lại, xuất khẩu trực tiếp là hình thức trong đó doanh nghiệp ký hợp đồng với các trung gian ở thị trường nước ngoài. Các trung gian trong nước đóng vai trò như người giúp viêc cho các nhà xuất khẩu. Nhiêm vụ của các trung gian trong nước là thay mặt nhà xuất khẩu đàm phán, đảm nhận những trách nhiệm như quản lý chuỗi cung ứng trong nước, đặt giá, và phục vụ khách hàng. So với xuất khẩu gián tiếp thì lợi thế chính của xuất khẩu trực tiếp là nó mang lại cho nhà xuất khẩu khả năng kiểm soát quá trình xuất khẩu lớn hơn, khả năng thu lợi nhuận cao hơn, và mối quan hệ với khách hàng và thị trường nước ngoài gần gũi hơn. Tuy nhiên nhà xuất khẩu lại phải  dành nhiều hơn thời gian, nguồn nhân lực, và các nguồn lực khác của doanh nghiệp để phát triểm và quản lý các hoạt động xuất khẩu.

Xuất khẩu trực tiếp và gián tiếp không loại trừ nhau, và nhiều doanh nghiệp còn sử dụng cả hai hình thức này để tiếp cận các thị trường khác nhau. Những vấn đề mấu chốt cần phải xem xét khi phỉa chọn giữa xuất khẩu trực tiếp và gián tiếp là: (1) Mức độ các nguồn lực- chủ yếu là thời gian, vốn, và trình độ quản lý- mà nhà kinh doanh sẵn sàng dành cho việc mở rộng quốc tế và các thị trường khác nhau; (2) tầm quan trọng phương thức của thị trường nước ngoài; (3) Bản chất của hàng hóa của doanh nghiệp, bao gồm cả yêu cầu có sự hỗ trợ sau bán hàng; (4) Sự sẵn sàng của các trung gian nước ngoài có khả năng ở thị trường mục tiêu.

  • Một hình thức xuất khẩu khác là doanh nghiệp sẽ thành lập một văn phòng đại diện bán hàng hoặc là một chi nhánh thuộc sở hữu của doanh nghiệp  để điều hành các hoạt động bán hàng, các đại lý phân phối, các hoạt động xúc tiến, và các dich vụ chăm sóc khách hàng ở thị trường nước ngoài. Theo cách  thức này, doanh nghiệp sẽ trực tiếp đảm nhận các nhiệm vụ quan chính ở thị trường nước ngoài như tham gia vào các hội chợ thương mại, thực hiện nghiên cứu thị trường, tìm kiếm các nhà phân phối, tìm kiếm và phục vụ khách hàng. Nhà kinh doanh có thể chọn lộ trình này nếu đó là thị trường có khả năng tạo ra doanh số bán hàng cao hoặc có tầm quan trọng chiến lược. Nhà kinh doanh cũng có thể chọn cách thành lập các trụ sở hoặc các trung tâm phân phối mang tầm quốc gia hoặc khu vực. Ở mức cao nhất, doanh nghiệp có thể xây dựng một chi nhánh bán hàng đầy đủ chức năng, thuê nhân lực tại chỗ. Ví dụ, Việc xuất khẩu phần mềm internet của công ty Webspy đóng tại Australia hiện nay chiếm khoảng 80% doanh thu hàng năm của công ty. Ban đầu công ty này chỉ xuất khẩu thông qua các nhà phân phối độc lập ở nước ngoài. Nhưng sau đó, Webspy đã thành lập các chi nhánh bán hàng ở Luân Đôn và Seatle để phục vụ hai thị trường khu vực quan trọng nhất của công ty là châu Âu và Bắc Hoa Kỳ (www. Austrade.gov.au).

Bước 3: Nắm vững những kĩ năng và khả năng cần thiết. Các giao dich xuất khẩu rất đa dạng và thường  phức tạp, yêu cầu các kĩ năng và khả năng đặc biệt. Doanh nghiệp có thể muốn đưa các sản phẩm mới hoăc đã được cải tiến của mình ra nước ngoài,  hướng vào các thị trường có cơ sở hạ tầng cho việc bán hàng khác nhau, làm tăng sức mua của khách hàng, hoặc là ký kết hợp đồng với các doanh nghiệp dịch vụ cần thiết ở thị trường trong và ngoài nước. Theo đó, các nhà kinh doanh cần phải có được khả năng định hướng quốc tế mới trong những lĩnh vực như phát triển sản phẩm, phân phối, logistics, luật hợp đồng, và cách quản lý tiền tệ. Các nhà kinh doanh cũng cần có kĩ năng sử dụng tiếng nước ngoài và khả năng tương tác với khách hàng từ nhiều nền văn hóa. Hiện nay có rất nhiều doanh nghiệp sẵn sàng cung cấp những dịch vụ trợ giúp các doanh nghiệp thiếu những kĩ năng và khả năng trên.

Bước 4: Thực hiện phương thức xuất khẩu. Trong bước cuối cùng này, nhà kinh doanh phải chỉ rõ các yếu tố thuộc phương thức xuất khẩu của doanh nghiệp. Cần cải tiến sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu và thị hiếu người mua ở thị trường mục tiêu. Ví dụ như khi Microsoft  bán phần mềm máy tính ở Đức thì phải đảm bảo rằng phần mềm đó được viết bằng tiếng Đức. Công ty sản xuất sản phẩm chắm sóc vật nuôi trong gia đình Vellus cũng phải thay đổi các sản phẩm châm sóc lông cho chó vì người Hoa Kỳ thích chó có lông trên đầu dầy và tốt, trong khi người Anh lại thích những con chó ít lông hơn. Bàn chải và dầu gội mà Vellus bán ở Hoa Kỳ thì không thể bán ở Anh. Trong thị trường xuất khẩu các doanh nghiệp cần phải thay đổi sản phẩm cho thích hợp  dể  có  được  lợi  thế  cạnh  tranh.  Vì  vậy,  doanh  nghiệp  cần  có  phương  thức Marketing cho phù hợp với thị trường.

Marketing thích ứng là việc thay đổi cách thức quảng cáo, bán hàng, quan hệ công chúng, và các hoạt động xúc tiến để thích hợp với từng thị trường riêng biệt. Các hoạt động Marketing được sửa đổi dựa vào bản chất của từng thị trường mục tiêu, bản chất của hàng hóa, vị trí của doanh nghiệp trong thị trường so với các đối thủ khác, và mục tiêu đặt ra của doanh nghiệp. Giá cạnh tranh là những nỗ lực để giữ giá bằng với giá của đối thủ. Trong các thị trường có nhiều đối thủ, nhà xuất khẩu có thể phải đặt giá cạnh tranh. Tuy nhiên các doanh nghiệp vừa và nhỏ thường thiếu nguồn lực để cạnh tranh trực tiếp bằng giá với các đối thủ lớn hơn. Những doanh nghiệp này không thể cạnh tranh bằng cách định giá thấp mà bàng cách tập trung vào các lợi ích phi giá của các sản phẩm của họ, như chất lượng, lòng tin, và thương hiệu hàng đầu. Phương thức phân phối thường tập trung vào các mối quan hệ bền vững và cả hai bên cùng có lợi với các trung gian nước ngoài. Các công ty thường xuyên hỗ trợ các nhà phân phối và các chi nhánh thông qua các hình thức đào tạo lực lượng bán hàng, hỗ trợ kĩ thuật, truyền đạt kinh nghiệm, hỗ trợ xúc tiến, và các động cơ giá. Trong các thị trường có nhiều đối thủ, các doanh nghiệp xuất khẩu cũng cần phải tăng cường năng lực của các nhà phân phối của họ. Nếu sản phẩm có hàm lượng kỹ thuật cao thì nhà xuất khẩu cần phải tăng cường hỗ trợ các trung gian để chắc chắn rằng họ hiểu cách để bán và chăm sóc sản phẩm.