Quyết định thiết kế kênh phân phối

Việc thiết kế hệ thống kênh phân phối đòi hỏi phải phân tích nhu cầu khách  hàng, xác định những mục tiêu và những yêu cầu bắt buộc của kênh, xây dựng và  đánh giá những phương án chính của kênh và lựa chọn kênh phân phối để áp dụng  vào hoạt động phân phối sản phẩm.

1. Phân tích yêu cầu của khách hàng về mức độ đảm bảo dịch vụ

Việc đầu tiên khi thiết kế kênh phân phối là tìm hiểu xem khách hàng mục tiêu mua những sản phẩm nào, mua ở đâu, tại sao họ mua và mua như thế nào. Người làm marketing phải hiểu được những yêu cầu của khách hàng về mức độ đảm bảo dịch vụ mà họ muốn có. Các chỉ tiêu chủ yếu dùng để đánh giá mức độ đảm bảo dịch vụ là:

Qui mô lô hàng. Qui mô lô hàng là số lượng sản phẩm mà kênh phân phối cho phép một khách hàng mua trong một đợt. Ví dụ các cửa hàng bán xe máy muốn một kênh đảm bảo mua được một số lượng lớn xe máy trong mỗi đợt đặt hàng, còn người mua để sử dụng chỉ cần có một kênh cho phép họ mua được chiếc xe máy mà họ mong muốn. Qui mô lô hàng càng nhỏ thì mức độ dịch vụ mà kênh đảm bảo càng cao.

- Thời gian chờ đợi. Thời gian chờ đợi là khoảng thời gian trung bình mà  khách hàng của kênh phân phối phải chờ đợi để nhận được hàng. Khách hàng có xu  hướng chọn những kênh phân phối giao hàng nhanh. Thời gian giao hàng càng  nhanh thì mức độ đảm bảo dịch vụ càng cao.

Địa điểm thuận tiện. Địa điểm mua hàng thuận tiện thể hiện mức độ kênh  phân phối tạo điều kiện dễ dàng cho người mua sản phẩm. Cách bố trí các điểm bán  hàng rộng khắp trên các khu vực thị trường sẽ thuận lợi cho người mua hơn vì họ  tiết kiệm được thời gian và chi phí đi lại tìm kiếm và sửa chữa, nhưng đồng thời  cũng làm tăng chi phí của người bán nếu khả năng bán hàng của mỗi điểm bán là  khá nhỏ.

- Sản phẩm đa dạng. Nếu kênh phân phối đảm bảo được chiều rộng của loại  sản phẩm càng lớn thì sản phẩm càng đa dạng, và do đó nó làm tăng khả năng đáp  ứng đúng nhu cầu mà khách hàng đòi hỏi. Mức độ thuận tiện về địa điểm sẽ càng  tăng thêm nữa khi sử dụng marketing trực tiếp.

- Dịch vụ hỗ trợ. Đây là những dịch vụ phụ thêm (tín dụng ưu đãi, giao hàng  tận nhà, lắp đặt, sửa chữa) mà kênh phân phối đảm nhận. Dịch vụ hỗ trợ càng nhiều  thì công việc mà kênh phải thực hiện càng nhiều hơn. Trong việc cạnh tranh bằng cách tăng thêm mức độ đảm bảo dịch vụ, những  người quản trị kênh hy vọng khối lượng hàng bán và doanh thu qua kênh phân phối  của mình tăng lên trang trải được những chi phí phụ thêm và còn đem lai nhiều lợi  nhuận hơn. Người làm marketing phải hiểu đúng mức độ đảm bảo dịch vụ mà  khách hàng yêu cầu, và không nhất thiết là phải cao hơn mức độ mà khách hàng đòi  hỏi. Bởi vì mức độ đảm bảo dịch vụ càng cao thì chi phí cho kênh phân phối càng  lớn và giá tính cho khách hàng sẽ càng cao. Thành công của các cửa hàng bán giá  thấp cho thấy rằng khách hàng sẵn sàng chấp nhận mức đảm bảo dịch vụ thấp hơn  để mua được sản phẩm với giá thấp hơn.

2.Xây dựng những mục tiêu và ràng buộc của kênh phân phối

Việc hoạch định một kênh hiệu quả bắt đầu bằng sự định rõ cần vươn tới thị  trường nào với mục tiêu nào. Những mục tiêu có thể là mức phục vụ khách hàng tới  đâu và các trung gian phải hoạt động thế nào. Mỗi nhà sản xuất triển khai những  mục tiêu của mình trong những điều kiện ràng buộc từ phía khách hàng, sản phẩm,  các trung gian phân phối, các đối thủ cạnh tranh, chính sách của doanh nghiệp và  môi trường kinh doanh.

Đặc điểm người tiêu dùng. Khi doanh nghiệp muốn vươn tới số khách hàng sống rải rác thì cần kênh dài. Nếu khách hàng thường mua đều đặn từng lượng hàng nhỏ cũng cần những kênh phân phối dài vì đáp ứng nhu cầu ít và đều đặn là rất tốn kém.

Đặc điểm sản phẩm. Việc thiết kế kênh chịu ảnh hưởng lớn do đặc điểm của  khách hàng. Những sản phẩm cồng kềnh,như vật liệu xây dựng hay bia rượu và  nước giải khát đòi hỏi kênh phân phối đảm bảo đến mức thấp nhất cự ly vận chuyển  và số lần bốc xếp trong quá trình lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng.  Những sản phẩm phi tiêu chuẩn, như máy móc chuyên dụng thì các đại diện bán  hàng của người sản xuất phải bán trực tiếp, vì những người trung gian không có đủ  kiến thức chuyên môn cần thiết. Những thiết bị cần lắp đặt và dịch vụ bảo trì  thường do người sản xuất hay đại lý độc quyền bán và bảo trì. Những sản phẩm có  giá trị lớn thường do lực lượng bán hàngcủa người sản xuất đảm nhận, mà không  phải qua các trung gian phân phối.

Đặc điểm của các trung gian phân phối. Việc thiết kế kênh phải phản ánh  được những điểm mạnh và điểm yếu của các trung gian phân phối trong việc thực  hiện các công việc của họ. Ví dụ như số khách hàng mà một đại diện bán hàng có  thể tiếp xúc được trong một thời gian nhất định và trong số đó có bao nhiêu khách  hàng thuận lòng mua sản phẩm, hay chi phí tính trên một khách hàng có thể khác  nhau ở các trung gian phân phối.

Đặc điểm về cạnh tranh. Doanh nghiệp cần phân tích những ưu thế và những hạn chế chủ yếu của kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh để thiết kế kênh phân phối của mình có khả năng cạnh tranh cao.

Đặc điểm về doanh nghiệp. Đặc điểm của doanh nghiệp đóng vai trò quan  trọng trong việc lựa chọn kênh. Quy mô của doanh nghiệp sẽ quyết định quy mô  đáp ứng thị trường và khả năng lựa chọn những trung gian phân phối thích hợp.  Nguồn tài chiïnh của doanh nghiệp sẽ quyết định nó có thể thực hiện chức năng  marketing nào và chức năng nào sẽ phải nhường lại cho các trung gian. Đặc điểm môi trường kinh doanh. Khi nền kinh tế đang suy thoái, người sản  xuất muốn đưa sản phẩm vào thị trường theo cách nào ít tốn kém nhất. Điều này có  nghĩa là họ sẽ sử dụng các kênh ngắn và bỏ bớt những dịch vụ không cần thiết làm  giá bán tăng lên. Ngoài ra những quy định và những điều kiện bắt buộc về mặt buộc  pháp lý cũng ảnh hưởng tới việc lựa chọn kênh phân phối.

3. Xác định những phương án chính của kênh phân phối

Một khi doanh nghiệp đã định được thị trường mục tiêu và định vị trí cho sản  phẩm của mình, thì công việc tiếp theo là phải xác định những phương án chính của  kênh phân phối. Mỗi phương án của kênh được mô tả bằng ba yếu tố : các loại  trung gian, số lượng trung gian, các điều kiện và trách nhiệm của mỗi thành viên  trong kênh phân phối.

a. Các loại trung gian

Doanh nghiệp có thể xác định các loại trung gian có sẵn trên thị trường để tạo thành kênh phân phối cho mình. Ngoài lực lượng bán hàng trực tiếp của doanh nghiệp, có thể xem xét để đưa vào kênh phân phối các trung gian như đại lý của những người sản xuất khác, những người phân phối độc quyền, đại lý bán lẻ phụ tùng, những người bán lẻ và thị trường đặt hàng qua bưu điện hay internet v. v…

Các doanh nghiệp cũng phải tìm kiếm những kênh phân phối mới, nhằm thu hút sự  chú ý của khách hàng nhiều hơn so với kênh phân phối hiện có.  Đôi khi doanh nghiệp lại chọn phát triển một kênh khác thường vì lý do khó  khăn hay quá tốn kém khi sử dụng kênh thông thường, và đạt được thành công. Ưu  điểm của kênh khác thường là ở chỗ doanh nghiệp sẽ gặp phải một mức độ cạnh  tranh yếu hơn do mới nhảy vào kênh này. Chẳng hạn như hãng mỹ phẩm Avon đã  chọn cách bán hàng lưu động do không thể thâm nhập được vào các cửa hàng bách  hóa tổng hợp. Họ không những làm chủ được phương thức bán hàng lưu động, mà  còn kiếm được nhiều lợi nhuận hơn hầu hết các công ty mỹ phẩm khác bán hàng  qua các cửa hàng bách hóa tổng hợp.

b. Số lượng trung gian

Doanh nghiệp phải quyết định số lượng những nhà trung gian cần có ở mỗi cấp. Có ba phương thức phân phối sau :

Đại lý độc quyền. Một số nhà sản xuất tình cách hạn chế số lượng trung gian  bán hàng của mình khi họ muốn duy trì quyền kiểm soát chặt chẽ đối với mức độ  đảm bảo dịch vụ và khối lượng dịch vụ do người bán thực hiện. Hình thức cực đoan  nhất của việc này là đại lý độc quyền hay phân phối độc quyền (exclusive  distribution), với một số rất ít người bán được giao đặc quyền phân phối sản phẩm  của người sản xuất trong mỗi khu vực thị trường của họ. Việc này thường đi đôi với  đòi hỏi độc quyền kinh doanh, tức là người bán không được bán hàng của các đối  thủ cạnh tranh. Nó cũng đòi hỏi sự hợp tác chặt chẽ giữa người bán và người bán  lại. Phân phối độc quyền có xu hướng đề cao hình ảnh của người sản xuất và cho  phép tính phụ giá cao hơn. Phương thức phân phối độc quyền thường được áp dụng  trong lĩnh vực ôtô, các máy móc thiết bị quan trọng và thời trang cao cấp.

Phân phối chọn lọc (selective distribution). Phân phối chọn lọc sử dụng một  số chứ không phải là tất cả những người trung gian nào chấp thuận việc bán sản  phẩm của người sản xuất. Cách này thường được dùng ở các doanh nghiệp đã ổn  định hay những doanh nghiệp mới đang tìm cách thu hút các trung gian bằng cách  hứa hẹn áp dụng chính sách phân phối chọn lọc. Ưu điểm của phương thức phân  phối chọn lọc là doanh nghiệp không phải phân tán nguồn lực của mình cho quá  nhiều cửa hàng, giúp cho doanh nghiệp xây dựng được mối quan hệ làm việc tốt với  các trung gian đã được tuyển chọn và trông đợi một mức bán hàng trên mức trung  bình. Phân phối chọn lọc còn cho phép doanh nghiệp bao quát thị trường một cách  thích đáng mà vẫn kiểm soát được nhiều hơn và chi phí ít hơn so với phương thức  phân phối rộng rãi.

Phân phối rộng rãi. Các nhà sản xuất hàng tiện dụng như thuốc lá, xăng dầu,  xà phòng, thực phẩm, nước ngọt và bánh kẹo và các loại nguyên liệu thông thường  vẫn sử dụng cách phân phối rộng rãi. Đặc điểm của phương thức phân phối rộng rãi  là người sản xuất tìm cách đưa sản phẩm và dịch vụ vào càng nhiều cửa hàng càng  tốt. Vì khi người tiêu dùng đòi hỏi địa điểm mua hàng phải hết sức thuận tiện, thì  điều quan trọng là phải đảm bảo phân phối với cường độ lớn hơn. Nhiều nhà sản xuất cố gắng chuyển từ phân phối độc quyền hay phân phối  chọn lọc sang phân phối rộng rãi nhằm tăng cường phạm vi bao quát thị trường và  mức tiêu thụ của mình. Điều này có thể cho phép họ đạt được kết quả trước mắt,  nhưng về lâu dài sẽ bị thiệt hại. Chẳng hạn một hãng thời trang cao cấp vì muốn  tăng mức tiêu thụ của mình đã chuyển từ phân phối chọn lọc với một số người bán  lẻ rất giỏi sang phân phối rộng rãi với nhiều người bán hơn thì nó có thể mất đi một  mức độ đáng kể quyền kiểm soát việc trưng bày sản phẩm, dịch vụ kèm theo và  định giá. Mặt khác khi có nhiều người bán lẻ hơn với các mức chi phí khác nhau, họ  có thể tìm cách hạ giá của mình thấp hơn để cạnh tranh với những người bán lẻ  khác trong cùng một kênh phân phối. Kết quả là tạo ra mâu thẫn trong kênh, và  khách hàng sẽ thấy hàng thời trang của hãng này ít sang trọng hơn.

c. Điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh phân phối

Người sản xuất phải định rõ các điều kiện và trách nhiệm của các thành viên  tham gia kênh phân phối, bao gồm việc cân nhắc các yếu tố chủ yếu : chính sách giá  cả, điều kiện bán hàng, quyền hạn theo lãnh thổ, trách nhiệm về dịch vụ hỗ trợ mà  mỗi thành viên trong kênh phải thực hiện.

Chính sách giá đòi hỏi người sản xuất phải xây dựng một bảng giá và bảng  chiết khấu mà những người bán hàng trung gian thừa nhận là công bằng và đầy đủ.  Điều kiện bán hàng bao gồm những điều kiện thanh toán ( tín dụng mua hàng,  các khoản chiết khấu tiền mặt, chiết khấu theo số lượng, giảm giá khi hàng rớt  giá…) và trách nhiệm bảo hành của người sản xuất (đổi hàng có khuyết tật, đảm bảo  chất lượng qui định,…)

Quyền hạn theo lãnh thổ của nhà phân phối cũng là một yếu tố quan trọng  trong quan hệ giữa người sản xuất và các trung gian phân phối. Các trung gian phân  phối cần biết rõ phạm vi lãnh thổ thị trường mà họ được giao quyền bán hàng. Ngoài ra người sản xuất cũng cần phải làm rõ trách nhiệm giữa mình và các  trung gian phân phối về các dịch vụ hỗ trợ như quảng cáo hợp tác, tư vấn quản trị,  huấn luyện nhân viên,…

4. Đánh giá các phương án chính của kênh phân phối

Sau khi đã xây dựng được một số phương án kênh phân phối, nhà sản xuất sẽ  chọn ra một kênh phân phối thỏa mãn tốt nhất những mục tiêu dài hạn của mình.  Mỗi kênh phân phối cần được đánh giá theo những tiêu chuẩn kinh tế, kiểm soát và  thích nghi.

a. Tiêu chuẩn kinh tế

Mỗi phương án kênh phân phối đều tạo ra một mức tiêu thụ và chi phí khác  nhau. Do đó, doanh nghiệp cần so sánh mức tiêu thụ và chi phí của việc phân phối  trực tiếp bằng lực lượng bán hàng của doanh nghiệp và phân phối (gián tiếp) qua  trung gian. Đa số các nhà quản trị marketing đều cho rằng lực lượng bán hàng của  doanh nghiệp sẽ bán được nhiều hơn. Vì nhiều khách hàng thích quan hệ trực tiếp  với doanh nghiệp. Và đại diện bán hàng của doanh nghiệp chỉ tập trung vào việc  bán những sản phẩm của doanh nghiệp và được huấn luyện kỹ hơn để bán những  sản phẩm đó. Họ năng động hơn vì quyền lợi và tương lai của họ phụ thuộc vào  thành công của doanh nghiệp.

Tuy nhiên, các đại lý bán hàng cũng có thể bán được nhiều hơn lực lượng bán  hàng của doanh nghiệp, vì các lý do: họ có số lượng nhiều hơn; họ cũng có thể là  những người bán năng động; một số khách hàng thích quan hệ với những đại lý làm  việc cho một số hãng sản xuất chứ không phải những nhân viên bán hàng của một  hãng sản xuất; các đại lý bán hàng có quan hệ với khách hàng và am hiểu thị  trường, trong khi lực lượng bán hàng của doanh nghiệp phải xây dựng những quan  hệ đó từ đầu, một công việc khó khăn, tốn kém và đòi hỏi một thời gian dài.

Tiếp theo doanh nghiệp cần so sánh chi phí tiêu thụ sản phẩm tại các mức tiêu  thụ (doanh số) dự kiến tại giữa các kênh phân phối khác nhau để lựa chọn kênh  phân phối thích hợp của doanh nghiệp. Trên đò thị ở hình 11.3, ta thấy chi phí cố  định cho việc hợp đồng với một đại lý bán hàng thấp hơn chi phí cố định để tổ chức  bán hàng bằng lực lượng bán của doanh nghiệp. Nhưng tổng chi phí bán hàng của  đại lý sẽ tăng nhanh (do chi phí biến đổi tăng, trong đó có thể vì họ được hưởng  mức hoa hồng cao hơn). Có một mức tiêu thụ ở đó chi phí bán hàng của hai kênh  đều như nhau. Như vậy đại lý bán hàng là kênh phân phối thích hợp nếu doanh số  bán dưới mức Sb, còn nếu trên mức Sb thì lực lượng bán hàng của doanh nghiệp sẽ  được ưa chuộng hơn.

b. Tiêu chuẩn kiểm soát

Một trong những tiêu chuẩn quan trọng đánh giá kênh phân phối mức độ kiểm  soát các thành viên của kênh. Nếu sử dụng đại lý bán hàng trong kênh phân phối thì  nẩy sinh vấn đề kiểm soát. Đại lý bán hàng là một cơ sở kinh doanh độc lập thường  chỉ quan tâm đến việc nâng cao lợi nhuận của chính nó. Các nhân viên của đại lý có  thể tập trung vào những khách hàng mua nhiều nhất, nhưng không nhất thiết là sản  phẩm của nhà sản xuất đó. Ngoài ra, các nhân viên của đại lý có thể không nắm  vững các chi tiết kỹ thuật về sản phẩm hay không xử lý có hiệu quả các tài liệu  quảng cáo của doanh nghiệp.

c. Tiêu chuẩn thích nghi

Trong mỗi kênh phân phối các thành viên đều cam kết với nhau về một thời  hạn hoạt động của kênh. Nhưng những cam kết đó có thể dẫn đến tình trạng làm  giảm bớt khả năng đáp ứng của người sản xuất dối với một thị trường luôn biến đổi.  Trên những thị trường thay đổi nhanh chóng, không ổn định hay sản phẩm không  chắc chắn, người sản xuất cần tìm những cấu trúc kênh và chính sách đảm bảo tối  đa khả năng kiểm soát và điều chỉnh nhanh chóng chiến lược marketing