Thiết lập các mối liên hệ hợp tác dài hạn

Do sự thiếu tin tưởng và lo ngại bị đình trệ khi phải đầu tư vào các tài sản chuyên môn hóa phục vụ công ty khác, các công ty nên làm như thế nào để đạt được các liên minh chiến lược lâu dài ổn định với các công ty khác? Các công ty như Toyota đã làm thế nào để phát triển các mối liên hệ lâu dài với các nhà cung cấp của nó?

Mỗi công ty có thể thực hiện một số bước đi cụ thể để đảm bảo rằng các mối liên hệ dài hạn có thể hoạt động và giảm bớt các nguy cơ người tham gia thất hứa trong các thỏa thuận. Về phía công ty đầu tư các tài sản chuyên môn hóa, ột trong những bước đi quan trọng là yêu cầu đối tác của nó có một con tin. Nói cách khác là thiết lập một cam kết tin cậy về cả hai phía để tạo dựng mối liên hệ lâu dài.

Dùng con tin

Dùng con tin nghĩa một sự bảo đảm rằng đối tác giữ cam kết của mình. Mối liên hệ hợp tác giữa Boeing và Northrop minh họa cho tình thế này. Northrop là nhà thầu phụ chủ yếu cho lĩnh vực máy bay thương mại của Boeing, cung cấp rất nhiều loại chi tiết, bộ phận cho máy bay Being 747 và 767. Để phục vụ cho nhu cầu cụ thể của Boeing, Northrop đã đầu tư đáng kể vào các tài sản chuyên môn hóa. Về mặt lý luận, do các chi phí tiềm ẩn liên quan đến các khoản đầu tư như vậy, Northrop đã bị phụ thuộc vào Boeing, và Boeing ở vào vị thế có thể bội ước với các thỏa thuận trước đó và có thể sử dụng đe dọa chuyển việc đặt hàng đến các nhà cung cấp khác như một sức ép làm giảm giá. Tuy nhiên, trên thực tế, Boeing không làm như vậy bởi vì chính nó cũng là một nhà cung cấp chủ yếu cho lĩnh vực vũ khí phòng thủ của Northrop, cung cấp nhiều chi tiết cho máy bay ném bom Steath. Boeing cũng đã phải đầu tư đáng kể vào các tài sản chuyên môn hóa để phục vụ cho nhu cầu của Northrop. Như vậy, hai công ty này đang ở vào thế phụ thuộc lẫn nhau. Boeing không bội ước với bất kỳ thỏa thuận giá nào với Northrop, bởi nó biết rằng Northrop cũng có thể đáp trả tương tự. Mỗi công ty đã giữ một con tin mà có thể sử dụng để bảo đảm chống lại sự bội ước đơn phương của bên kia trong các thỏa thuận giá.

Các cam kết tin cậy

Một cam kết tin cậy là một lời hứa có khả năng tin tưởng để hỗ trợ cho việc phát triển một mối liên hệ dài hạn giữa các công ty. Để hiểu được khái niệm cam kết có khả năng tin tưởng chúng ta hãy xem xét mối liên hệ giữa General Electric (GE) và IBM. GE là một trong những nhà cung cấp chính về các chip bán dẫn cho IBM, rất nhiều con chíp được chuyên biệt hóa theo yêu cầu của IBM. Để đáp ứng nhu cầu cụ thể của IBM, GE đã phải đầu tư đáng kể vào các tài sản chuyên môn hóa, các tài sản này ít có giá trị với các nhu cầu khác. Hậu quả là GE đã phụ thuộc vào IBM và phải đối mặt với rủi ro IBM có thể sử dụng lợi thế này để đòi hỏi hạ thấp giá. Về lý luận, IBM có thể dự phòng nhu cầu của nó và đe dọa chuyển tới nhà cung cấp khác. Tuy nhiên, GE đã giảm rủi ro này bằng cách buộc IBM tham gia một cam kết mua các con chíp của GE trong 10 năm. Hơn nữa, IBM đồng ý chia sẻ chi phí phát triển các con chíp chuyên biệt, do đó giảm chi phí đầu tư của GE vào các tài sản chuyên môn hóa. Như vậy, bằng việc tự cam kết một cách công khai với một hợp đồng dài hạn và đặt một khoản tiền vào phát triển các con chíp chuyên biệt hóa, IBM về cơ bản đã tạo ra một cam kết đáng tin cậy để mua sắm liên tục các con chíp của GE.

Duy trì các nguyên tắc thị trường

Khi công ty tham gia vào mối liên hệ dài hạn nó có thể bị phụ thuộc vào đối tác kém hiệu quả. Bởi trong quan hệ này, đối tác không phải cạnh tranh với các tổ chức khác trên thị trường về lĩnh vực kinh doanh của công ty, đối tác có thể thiếu động cơ thúc đẩy hiệu quả chi phí. Do đó, khi công ty tham gia vào mối liên hệ hợp tác dài hạn nó nên chú ý áp dụng số nguyên tắc thị trường với đối tác của mình.

Công ty giữ cùng lức hai thẻ sức mạnh. Thứ nhất, các hợp đồng dài hạn cũng phải định kỳ thương lượng lại, nói chung là khoảng định kỳ bốn hay 5 năm. Như vậy, đối tác biết rằng nếu họ thực hiện các cam kết không đầy đủ, công ty có thể từ chối tiếp tục duy trì hợp đồng. Thứ hai, sử dụng chính sách khai thác nguồn song song, đó là trường hợp công ty tham gia vào một hợp đồng với hai nhà cung cấp về cùng một chi tiết (Ví dụ như Toyota đã làm). Cách này cho phép công ty có một hàng rào chống lại sự ngang ngạnh có thể có ở mỗi nhà cung cấp, mỗi bên cũng nhận thức rằng nếu không chiều theo sự thỏa thuận, công ty kia có thể chuyển toàn bộ hoạt động kinh doanh sang đối tác khác. Điều đe dọa này ít khi rõ ràng, bởi vì điều đó sẽ đi ngược lại tinh thần của việc tạo dựng mối liên hệ lâu dài. Song nhận thức về việc khai thác nguồn song song là đưa một yếu tố của nguyên tắc thị trường vào mối liên hệ, ra hiệu cho các nhà cung cấp hiểu rằng nếu cần thiết, họ có thể bị thay thế  lập tức.

Tóm lại, bằng việc thiết lập các cam kết có thể tin cậy hay bằng việc giữ các con tin, các công ty có khả năng sử dụng những hợp đồng dài hạn để giành được nhiều giá trị tương ứng với hội nhập dọc, mà không phải chịu các chi phí quản lý của việc hội nhập dọc chính thức. Qua đây, cũng lưu ý rằng hệ thống JIT ngày càng trở nên quan trọng như là một cách thức để giảm chi phí và nâng cao chất lượng làm tăng sức ép thúc đẩy các công ty tham gia vào các thỏa thuận dài hạn trong nhiều ngành. Các thỏa thuận này có thể ngày càng phổ biến trong tương lai. Tuy nhiên, khi một thỏa thuận như vậy không thể thực hiện được công ty có thể phải viện đến một sự hội nhập dọc chính thức.