Tiến trình xác định mức giá cơ bản

1. Tiến trình xác định mức giá cơ bản

Doanh nghiệp tiến hành định giá bán sản phẩm qua sơ đồ sau:

2. Xác định mục tiêu định giá

Giá cả là công cụ để đạt mục tiêu của doanh nghiệp, việc xác định giá cho sản phẩm được khởi đầu bằng xác định mục tiêu, mỗi mục tiêu đòi hỏi giá cả có thể khác nhau, phải dựa vào chiến lược sản phẩm đã lựa chọn trong từng thời kỳ.Chính sách hình thành giá chủ yếu là do những quyết định trước đó để xác định vị trí trên thị trường qui định. Doanh nghiệp cần phải quyết định là cần đạt tới những mục tiêu nào bằng các sản phẩm cụ thể, càng ý niệm rõ về các mục tiêu đó thì càng dễ định giá, như đã nêu ở phần mục tiêu định giá nên doanh nghiệp xác định được:

– Mục tiêu tồn tại;

– Mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận hiện hành;

– Mục tiêu gia tăng khối lượng bán;

– Mục tiêu dẫn đầu về chất lượng sản phẩm;

– Mục tiêu dẫn đầu về sự ổn định;

– Mục tiêu khác.

3. Xác định nhu cầu của sản phẩm ở thị trường mục tiêu

Việc xác định nhu cầu của sản phẩm ở thị trường mục tiêu phục vụ cho việc định giá tập trung vào hai vấn đề cơ bản là đồ thị cầu và sự co dãn của cầu đối với giá nên đầu tiên phải xác định số cầu sản phẩm của doanh nghiệp ở thị trường mục tiêu. Cần xác định sự thay đổi của cầu khi đưa ra mức giá dự kiến khác nhau. Từ đó hình thành đồ thị của cầu. Hơn nữa, còn cần phải xác định hệ số co dãn của cầu đối với giá của sản phẩm, khi xác định hệ số co dãn thường dùng phương pháp:

– Phương pháp dựa vào kinh nghiệm lịch sử về mối quan hệ giữa giá và cầu đã được thu thập ở các thị trường khác nhau.

– Phương pháp điều tra chọn mẫu, tiến hành phỏng vấn các khách hàng ở thị trường mục tiêu. Xác định hệ số co dãn của cầu đốí với giá là căn cứ quan trọng với việc định giá sản phẩm. Để định lượng cầu, cần tiến hành định giá ở các mức khác nhau, việc phân tích này sẽ giúp định dạng đường cầu – còn ảnh hưởng của các nhân tố khác như: thu nhập, giá sản phẩm bổ sung và thay thế sẽ làm dịch chuyển đường cầu nhưng không làm thay đổi dạng của nó. Điều tra dự đoán khối lượng bán sử dụng các loại sau:

+ Điều tra thái độ đối với giá cả. Xác định tiêu chuẩn mua vào là quan trọng đối với khách hàng, có nhạy cảm đối với sự khác nhau về giá hay không, các sản phẩm nào được chọn mua và mức giá bao nhiêu.

+ Điều tra khả năng chấp nhận của khách hàng đối với các mức giá dự kiến. Người ta tiến hành phỏng vấn xem mức giá nào của khách hàng là bình thường, hoặc mức giá tối đa và tối thiểu nào họ cho là hợp lý đối với sản phẩm của doanh nghiệp.

+ Thử nghiệm về giá trị: Trong một số trường hợp, doanh nghiệp có thể bán sản phẩm trong một vùng địa lý so sánh được nhưng theo những mức giá khác nhau.

4. Dự tính chi phí

Nhu cầu thị trường quyết định giá tối đa mà doanh nghiệp có thể chào bán sản phẩm của mình, còn giá tối thiểu là do chi phí của doanh nghiệp quyết định. Bước này phải xác định các chi phí cho sản phẩm như: Định phí, biến phí và tổng chi phí, cố gắng phân tích các khoản chi phí phát sinh trong quá trình sản xuất, chi phí cho hoạt động phân phối sản phẩm, chi phí cho hoạt động marketing và yểm trợ bán hàng. Việc xác định chi phí gồm:

– Định phí: Là những chi phí không thay đổi hoặc ít thay đổi khi khối lượng sản xuất thay đổi như: chi phí khấu hao, sửa chữa máy móc thiết bị, lương nhân viên phục vụ, chi phí thiết bị bán hàng.

– Biến phí: Là những chi phí thay đổi khi khối lượng sản phẩm thay đổi. Tuy nhiên tính cho một đơn vị sản phẩm thì lại tương đối ổn định như: chi phí nguyên vật liệu, nhiên liệu, tiền lương sản xuất sản phẩm, hoa hồng cho người bán.

– Tổng chi phí: Là tổng các chi phí cố định và chi phí biến đổi ở một mức sản xuất cụ thể. Doanh nghiệp cần cố gắng lập một mức giá tối thiểu sao cho phải bù đắp dược tổng chi phí ở một mức sản lượng sản xuất nhất định.

– Khi xác định chi phí sản xuất sản phẩm, doanh nghiệp phải phân tích điểm hòa vốn. Điều này là cơ sở để xác định và lựa chọn giá cho phù hợp, lựa chọn mức bán tối thiểu ứng với từng mức bán khác nhau để đạt điểm hòa vốn.

5. Phân tích giá sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

Người tiêu dùng định giá một sản phẩm thường dựa vào giá cả và chất lượng các sản phẩm tương đương. Do đó, doanh nghiệp cần phải biết mức giá của đối thủ bằng cách cho người đi khảo sát giá, so sánh đối chiếu giá cả và đặc điểm của sản phẩm với nhau, có thể tìm kiếm bảng đơn giá của đối thủ cạnh tranh cũng có thể phỏng vấn người mua để biết được giá cả và chất lượng của hàng hóa của đối thủ cạnh tranh như thế nào.

Doanh nghiệp có thể sử dụng những hiểu biết về giá cả và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh làm điểm xuất phát để hình thành giá cho sản phẩm của mình. Sản phẩm của doanh nghiệp tương tự như sản phẩm cạnh tranh thì phải định giá gần với giá sản phẩm cạnh tranh, còn sản phẩm chất lượng thấp hơn thì không thể định giá cao hơn. Để định giá cao hơn thì doanh nghiệp phải đảm bảo chất lượng sản phẩm của mình cao hơn. Về thực chất, doanh nghiệp sử dụng giá để định vị sản phẩm của mình so với giá của đối thủ cạnh tranh.

6. Lựa chọn phương pháp định giá

Khi biết đồ thị đường cầu, tổng chi phí dự toán và giá cả của đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp có thể lựa chọn mức giá cho sản phẩm, khi lựa chọn mức giá cho sản phẩm doanh nghiệp phải dựa vào:

– Đồ thị đường cầu;

– Chi phí;

– Giá của đối thủ cạnh tranh;

Lựa chọn phương pháp định giá dựa vào bảng sau:

 

Qua đó, mức giá tối thiểu có thể do chi phí quyết định, giá tối đa có thể do những sản phẩm đặc biệt trong sản phẩm của doanh nghiệp quyết định. Giá sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh và các sản phẩm thay thế đưa ra mức trung bình, mà doanh nghiệp cũng cần phải dựa vào khi định giá.

7. Xác định mức giá cuối cùng (Quyết dịnh giá)

Sau khi đã thực hiện ở các bước trên thì khoảng giá đã được thu hẹp, để lựa chọn trong đó một giá cuối cùng cho sản phẩm. Để chọn được giá phù hợp cần xem xét thêm một số căn cứ sau:

– Tâm lý chấp nhận giá của khách hàng;

– Chính sách giá của doanh nghiệp;

– Ảnh hưởng giá đối với nhà phân phối, người bán hàng, chính sách của nhà nước.

– Ảnh hưởng giá đối với loại sản phẩm đang kinh doanh, sau đó thông báo giá được chọn để các bộ phận thực hiện


Các từ khóa trọng tâm hoặc các thuật ngữ liên quan đến bài viết trên:
  • sơ đồ tiến trình xác định mức giá cơ bản cho sản phẩm mới
  • ,